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电话销售成交策略技巧把握的程度

第一篇：电话销售成交策略技巧把握的程度电话销售成交策略技巧把握的程度本文由华夏鸿达商务网整理收集，欢迎转载电话销售技巧中的假如法成交策略，它的优点是：能迅速地将谈判带到成交阶段，当你和客户谈的差不多的时候，可以果断运用这种技巧进入成交，从而提高推销效率；能促使客户进行购买决断，客户和你谈啊谈，他心理有时是犹豫不决的，你提出成交要求，他会思考的；减轻客户心理压力，避免让客户在“买与不买”徘徊，直接让他做“买多少？”、“何时买？”这样相对容易的决策。使用电话推销技巧的假如法成交策略其实还有一个更好的方法，你把咱们在推销技巧里面讲的的方法和假如法成交策略参合着使用，让客户想象自己购买后的利益，效果会更好。比如，你刚才说“你打算让我们的工程师什么时候来安装？”，你现在可以这样说：“中央空调系统一装上，这个屋里马上就会凉意盈盈非常舒服的，你打算让我们的工程师什么时候来装？”。你说“明天下午来交货可以吗？”，你现在可以这么说：“这批货一到，你商场的柜台马上就丰富了许多，玲琅满目的让客户流连忘返，您是希望明天下午就交货吗？”。呵呵，你觉得怎么样？但是，电话销售培训中讲到电话销售技巧的假如法成交策略也有它的弱点：一是对于有些客户来说，你用这一招叫他感觉到你是在忽悠他、绕达他，容易产生反感；二是如果过早提出来，客户还没有购买欲望，有可能形成压力，让客户跑掉；三是对于推销员来说，还存在那个弱点，客户有可能抓住你要求成交的机会向你讨价还价，而且他也可以采取“假如法”，说：“假如我购买，你要付出什么？”来谈条件，而遇到内心很强大的客户，完全有可能在最后一刻说刚才谈的都是“假如”来回绝你，那时你就傻了。第二篇：电话销售技巧电话销售技巧在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的;②跟你措辞、讲话的内容相关的;③跟你身体语言相关的。声音要素在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点：1.热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不讲起话来相笑，应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：◆自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。◆不要太热情太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。3.音量你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。4.发音的清晰度清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速