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电话预约和销售总结2013-12-2上交

第一篇：电话预约和销售总结2013-12-2上交销售总结四个字——望、闻、问、切望——判断客户类型就是察言观色，尤其就是对初次接触的客户，观察他的面部表情，访谈举止，穿衣打扮，每一个细节动作，对他的身份、需要和心理做出初步的判断。即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断闻——倾听客户的要求用耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，事实上，乐于倾听的人才易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进推销的作用。问——询问客户的要求通过提问来引导话题，引起顾客谈话的兴趣，进一步探查顾客的购买欲、购买力等切——根据信息做出最终的判断前面的“望、闻、问”，都是为最后的“切”打基础。如果“切”错了，前面的功课相当于白做了。“切”就是要归纳顾客的特点和弱点，搞清楚他最关注什么？顾虑什么？购买欲有多强？购买力有多大？然后对症下药，发挥出所推销产品的优势，使顾客认定只有购买你的产品才最符合她的需要。电话预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。一、电话预约前做好充分准备1．准备好客户名单客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。2．选择好电话预约的时间电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便；杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便；银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便；工薪职员一般晚上在家时比较方便……3．准备好交谈的内容最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。二、掌握电话预约的语言技巧电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧：1．电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。2．打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。3．电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。4．讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。5．讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。三、电话预约的沟通策略电话预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：1．介绍你自己和你的公司电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。2．切入谈话主题要及时你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和××公司的×经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。3．激发客户听电话的兴趣激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗？”4．避免电话预约的误区电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您当面谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话，我明天下午过去。”等。公司接打电话的礼仪1、电话铃响后，来电必须在第二声铃响之后讯即接听，一般不得超过三声，拿起电话筒应先说“您好！河南博睿德实业有限公司”。如果一时腾不出空来，让电话响了四次以上，拿起电话就应先向对方致歉：“您好！河南博睿德实业有限公司。对不起，让您久等了。”2、接电话之前，在桌面上随手准备笔和纸，这样随时可以在与客户进行电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录。电话接听完以后，重复一遍来电要点，防止记录偏差或错误而带来误会，尤其是时间和地点。3、接打电话时，应讲普通话，发音清晰，语速适中，音量适宜，语调甜美圆润，语言简练，表述准确，热情、主动、耐心接听，力求通过声音传递愿意为客人服务的信息。4、如果来电时该员工不在，其他员工、尤其该部门员工有接听电话的义务，严禁事不关已，不闻不问而诒误公务等诸如此类的情况发生；5、若对方要求找人时，可以说“请您稍等”；如果要找的人不在时，可