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白酒销售技巧

第一篇：白酒销售技巧白酒销售技巧第一步：捆绑销售拉动淡市大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。联合促销意义：使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。以较小的促销费用取得较大的促销成果。联合促销方式：大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。第二步：做足节日营销大餐每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。那商超如何做节日白酒淡季营销？产品的卖点节日化商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。加强团购渠道开拓淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒；又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。第三步：与众不同的连环促销方案综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案？以下是几个例子：活动1：来××，买就送。凡在