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经典销售案例

第一篇：经典销售案例经典销售案例一、服装店员销售问题个案流行偶像“现身说法”店员：“这件衣服产现在最流行的款式，你不怕等下次想要来时，这件衣服就被别人买走了吗？”顾客：“我觉得现在这种衣服应该没有敢穿。”店员：“你知道香港明星XXX吗？前几天她在参加一个电视栏目采访时，穿的就是这种服装，效果非常不错。据说，当时她就是替这家时装公司新款宣传的。现在很多香港女孩子都在穿这种款式的服装。”顾客：“真的假的，哪一期节目？”店员：“上星期六的电视X套，在网上也能看到，要不您先买回去，上网对比一下，看是不是和这种衣服相似？”顾客：“你说的是真的吗？多少钱？”店员：“240元，您买回去穿，绝对没错。”这桩生意总算成交了，但是用这种办法，你必须确实知道有某位明星穿过。假如不清楚在哪里见过，不妨用“好像是XX，在电视几套来着。你看我确实记不住了。”用这种方法不仅可以撩起顾客追求时尚的心理，同时更可以使对方内心产生安全可靠的感觉；明星都穿过了嘛，用不着担心这衣服不好。在顾客说“现在还不想买”、“不急”等拒绝的语句里面，其实是隐藏着担心，怕有质量问题或者其他不适合自己的顾虑，这时如果你说一句“著名演员已经穿这种衣服了”，或者用“现在那些时尚女孩子都买了”来招揽她，一般都很奏效。如果你面对的顾客是一个年轻漂亮时尚的女孩，这招会将她心中的疑虑一扫而光。流行偶像现身说法，是指店员巧妙地利用顾客的崇拜心理，邀请现实中的偶像，模特到现场作产品促销，以促使顾客产生购买的欲望，这种销售方法是利用流行偶像在人们心目中的影响力和追随心态，促成服装的销售。利用年轻男女间的微妙心理促销美国一家著名的服装生产制造公司，在某些20世纪80年代末曾一度陷入严重的销售危机之中。这可急坏了当时的市场部经理大卫先生，他分析市场和研究消费群体，虽然想了许多改良销售的办法，但都收益甚微。有一天，公司董事长鲍勃拍着桌子告诉大卫：“在一个月以内，如果再找不到可行方案的话，我就撤你的职，开除你手下的所有员工。”大卫决定召集所有的销售人员召开紧急会议，集思广益，听取大家的意见。、有一个年轻人拿着一件衣服说：“如果我们公司再生产一些小号。但颜色和款式都一样的服装，也许就好卖了。”当场所有的人都笑了，岂不是搬起石头砸自己的脚吗？大卫听起这里却没有说话，他好像有了主意。会后，大卫留下那个小伙子：“你刚才说的意思是不是针对情侣的。”小伙子说：“是呀。”大卫拍了拍小伙子的肩说：“你叫什么名字？”“汤姆”。大卫说：“汤姆先生，明天你到我这里当我的助理，回去把你的工作按排一下。”后来的日子里，大卫把库存的所有积压衣服作了整理包装，按型号搭配，同一款式，同一颜色，按大小号包装在一起，并起了一个名字————“情侣服装”。大卫的这一举动确实让所有的销售人员吃惊不小，而促销所得到的效益就更让销售人员大吃一惊了，一桩生意能卖出两件，并且购买者络绎不绝。后来在公司的表彰大会上，大卫的身边还多了一个人，就是位年轻人汤姆。一件老款式的衣服单独卖，这件衣服仍然是老产品，若是作些小小的改动，比如上例中将两件不同型号的老款式放在一起，则这两件衣服都变成了新颖的产品，别出心裁的销售技巧恰恰迎合了年轻人的喜好。即使是最大从化的产品，只要人善于改变你的销售思路，变化营销技巧，也照样打动顾客的心。奢侈品牌的销售技巧奢侈品销售人员需要自信、亲和、在欧美，吭档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富，态度温和。李静是北京某奢侈品牌服装的销售员，每天9点，已经更换好服装的店员开始仔细擦拭店铺的每一个角落。李静看上去很削瘦也因此显得更高挑，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙，显得干练、优雅。她已经在服装行业从业近20年，20世纪80年代早期，当北京最昂贵的服装仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方时，她已经成为有限的朝夕与奢侈品打交道的销售员。李静依旧清楚地记得早先某品牌员工更衣室的摆设，每早进店换服装。换鞋等等细节依旧被她现在某品牌旗舰店的员工重复着。在该品牌拥有60多名员工的店里，李静曾销售出至少应该由6各员工才可以完成的份额。“你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图，如果那样你会功利到无法应这里的环境，你必须把自己的心态放好。”不过李静承认，在积累20多年高档服装销售经验后，她几乎能准确地判断每一位进店客人的大致身份。“这种判断精确到让我的店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些服装毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，这些客人往往都会回来从你这里购买服装的。”销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，李静说：“1.2米是恰当的。”“客人进店时，销售人员必然会主动向其问好，但绝不紧跟其后，除非客