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经销商如何走出与厂家业务员的关系误区

第一篇：经销商如何走出与厂家业务员的关系误区经销商如何走出与厂家业务员的关系误区张帆谈到厂家业务员，经销商往往张口就是抱怨：很少来拜访经销商，来了也是催着打款进货；厂家给的支持政策不能及时传达，承诺的各种费用不能及时支付；经常在大区经理面前数落经销商的失误„„原本是厂家派给经销商的得力助手，现在却成了宣泄愤懑的靶子。记者调查后发现，很多商贸公司的老板在和厂家业务员的沟通中经常陷入几个误区，进而导致双方产生各种矛盾。误区一：称兄道弟易入陷阱商场如战场，酒肉朋友是靠不住的，更何况厂家业务员和经销商之间直接隔着“利益”。如果经销商过于信任厂家业务员，一不留神也会遭遇合同陷阱。陕西的马经理和一个饮料品牌的业务员小王相处得一直不错，双方甚至以兄弟相称。一天，小王来找老马，告诉他公司为了拉动销量，准备搞一次大的促销活动，返利可观，还有3个数码相机做赠品。但条件是一次打款10万，货卖不完可以调换。老马想都没想就在合同上签了字。活动搞了，但是效果很差，老马的库房里压了不少货。老马给小王打电话，手机却总是关机。老马慌了神，赶紧去找大区经理，这才发现，小王给自己的返利竟然比厂家规定的少了3个点，而且数码相机也少了两台。老马差点晕过去，自己竟然被“兄弟”插了一刀。不仅如此，通过和其他经销商的交流，老马得知，上次产品提价，小王给他的进货价，竟然比别的经销商还高了两毛钱„„此时小王已经辞职不干了。老马一气之下病倒了。和老马有同样遭遇的经销商不在少数。只凭口头之约就付诸实施，风险实在太大。对待和厂家的合作，经销商始终要记住“先小人后君子”，凡是双方约定的协议，一定落成文本，有厂家领导的签字盖章，经销商才能签字执行。其次，经销商要及时参加厂家当地办事处的会议，多和大区经理沟通，及时了解厂家的运作方法和各种政策，做到透明经营，消除不必要的损失。经销商大会是经销商了解外界情况的最佳场合，既可以和其他地区的经销商加强交流，可以了解公司内情；也可以学习他人的经验。总之，不管厂家业务员以前给经销商留下多么完美的印象，有过多少次成功的合作，脑子里要始终绷紧一根弦。否则就会像上文的老马一样，一时疏忽酿成大错。误区二：高傲自负忽视厂家业务员有些经销商看到年轻的厂家业务员，便倚老卖老，怀疑对方的能力。一旦厂家业务员稍有失误，便贬低、排斥他们。无论厂家业务员提出什么意见，一律不采纳。厂家业务员在他们心中就是摆设，没有任何作用，无论大事小情他们一个电话就打到了大区经理，甚至直接打到厂家总部。这样做，看似和厂家直接对接，省去了中间步骤，但效果真的好吗？山西侯马的巩经理有个张姓朋友，代理着一款知名可乐和一款知名方便面，两个厂家的业务员尽心尽力帮他做市场，但他始终认为他们提出的方案没水平，经常和两个业务员发生冲突，有时还口无遮拦。其中一个可乐厂家的业务员实在无法忍受，回到总部告了一状。厂家以为，年轻业务员经验不足，如果换一个年纪大一点可能情况会好起来。没想到，新派去的没过两天也回来告状，双方无法正常合作，厂家为了自身的利益，干脆取消了他的代理权。这位张经理不以此为鉴，没过多久，方便面厂家业务员也回了一次总部，如实汇报后，张经理连方便面都做不成了。“经销商的根本就是产品的代理权，代理权都没了，去哪里挣钱？”厂家业务员是经销商联系厂家的纽带，千万不可轻视他们的作用。俗话说，和气生财，双方合作难免产生分歧，但如果连普通朋友关系都不能维持，生意也不会做痛快。厂家业务员代表厂家利益，如果经销商抵制厂家业务员，不就是在抵制厂家的利益吗？如此，经销商再想从厂家获利也就无从谈起了。误区三：缺乏自信，过分依赖厂家业务员这样的经销商分为两类，一类是遇到挫折和瓶颈期的经销商；另一类是初入商海的新经销商，对困难估计不足，举步维艰。恰巧此时厂家业务员提出了几个很棒的方案，帮助经销商在短时间内走出困境，将极大赢得经销商对他的信任。随着合作时间不断增加，逐渐演变为对厂家业务员产生依赖，如果他们不拿主意，经销商就无法拍板。山东川岛酱油的李经理告诉记者，这样的经销商处境很危险，“市场必须自己做，过分依赖厂家业务员，会让自己的经营思路变得狭窄，慢慢失去做市场的信心和实力。还有一种可能对经销商更加不利，当厂家业务员对当地市场摸得一清二楚，掌握了所有渠道资源，很可能建议厂家跳过经销商直接操作，到时候经销商哭都来不及。”李经理在济南有个朋友，手中代理四个品牌，公司规模很大，但由于担心市场竞争激烈，过分依赖厂家业务员，结果今年三个品牌的厂家直接跳过他操作当地市场，公司一落千丈。渠道、网络资源有多重要，想必经销商比谁都清楚。尤其是在市场竞争日益激烈的今天，渠道扁平化一直是市场操作的主题，经销商如果把握不了自己的市场，离失败也就不远了。尤其是刚刚跨入商海的新经销商和遇到挫折的老经销商，要对自