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职业化的培养

第一篇：职业化的培养职业化的培养前言：职业化=专业+领导力（刚进入新公司）一．职业化的内涵：1.职业化的工作技能2.职业化的工作形象3.职业化的工作态度4.职业化的工作道德二．1.一个顶尖的业务员什么都能卖，因为顾客要的不是产品而是你。2.做什么事情就是要认真的做，努力地做，坚持的做好。3.便利店的核心文化就是：速度+便捷三．要自我检讨1.我们这个行业的核心文化和基本要求什么2.本公司哪里明显不足？那些干部和员工很不理想？3.本公司在行业里面的排名怎么样？4.除了自己的发现外，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”1）搜集整理客户的意见和投诉2）征求供应商、经销商、协作厂商的想法3）与竞争对手交流向他们观摩学习第一单元职业化的工作技能一．应该像一个做事的样子（表现要内行）1.很多公司没有职业化的原因：1）整个公司没有这种意识，也不想要求。（老板）2）个人无所谓，反正可以随便换工作。（员工）3）客户除了无奈，只能小心。（顾客）二．每个部门或者岗位都要有必须具备的能力（技术）。1.列明这些岗位能力应该拥有的知识、技巧，就是要做好这个岗位需要那些知识和技巧。2.知识管理：把优秀的人才的技巧和知识教育接班人。3.记录每位干部、员工的能力差距（缺口）4.培训公司的干部用自己的教材，用自己的优秀员工做教练和讲师。5.把公司从刚成立到现在的问题和解决措施编写成一个教材。6.排成学习日程，量化学习效果，指定辅导人员。7.把公司的问题整理出来后编成教材。8.在上课时有争议或者可以改进的地方，应用到现实中去检验。9.打造一个教育平台。10.有需要的话请供应商和客户一起参加培训。三．Marketing不同于Sales.1.采用顾问式营销，顾客不知道的你知道，顾客知道的你比他更清楚，更了解，更正确。2.从范围上来讲，你除了专业知识外，你还要多元化的智能扩展知识面。先发现买点，再去开发卖点。3.从立场上来讲，你是帮助客户“买”东西，而不是“卖”东西给客户。4.从效果上来讲，他不是只来一次，他是永远的客户。5.要做人家的顾问，自己先要有很好的创意，以及知识和技巧积累。A：启发创意1.常常读书2.多去观摩，发现人家的有点。3.模仿+改良4.改变人的工作和生活方式5.有创意，拿出来，小规模的实验。6.与他人磋商。B：帮顾客“买”东西，指什么？1.了解顾客的“真正问题”“真正需求”“真正目的”2.解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而不是“机械化的数字”3.叙述你产品的“性质”“特色”“利益”，尤其是“利益”（核心价值）举例：T袖羊毛衫围巾榔头牛奶性质功能特殊利益棉吸汗干爽毛暖和御寒丝轻柔高雅这是六角形的榔头易握紧不易滑动打得准不会歪这是低脂牛奶不会发胖获得营养与苗条四．每一个员工，包括干部都要有一套自己整理的产品档案或资料夹1.公司的材料只是一个基本材料（性质）2.员工要准备一套顾客希望了解的重点材料，给客户的材料：简单的先看——清楚的再看——复杂的让他带回去看。3.公司的信息部门，应该定期的搜集整理并传阅相关产业的情报，制成文件，供大家传阅。4.公司应指导员工阅读相关网络信息与专业书报。5.公司应该定期法人去观摩竞争对手或者行业翘楚。1）先开讨论会，我们去观摩什么。2）我们怎么看“交流、简报、拍照、摄影”3）怎么分工？4）没有回来之前，每天晚上做整理，那些东西缺，那些东西忘了看，那些东西做得不够。5）回来以后，马上讨论，我们那些东西可以拿出来用。6）有什么方法可以用7）谁负责监督，没有效果怎么办？8）多久要把他做出来？6.公司应该对每一个员工，包括干部进行考核其优化或改善业务的能力，公司每年从项目经理至员工都应该提起一次优化和改善的建议，针对工作流程。五．客户为什么对卖方没有好感？（怕什么）1.商家的原因：1）掩饰问题的真相2）夸张产品的服务、功能和效用。3）销售后就不再关心产品了。4）销售员对说话艺术和异议处理、工作流程都不够熟悉。2.有什么办法可以改善。1）重要产品产品售出的时候，都要记录销售员的信息。2）名片或者宣传单上“我不相信你会找不到我们”3）销售单上有员工的电话，干部电话，公司电话，甚至员工的手机。4）长期的客户，车子，房子，空调。。每年或两年联系一次5）尽量让当初卖给他的销售人员来处理顾客的投诉。6）尽量负起自己的责任第二单元职业化的工作形象前言：1.职业化的工作形象就是看起来像一个做事的样子。2.顾客从你的名片、招牌/工厂的车间、地板/员工穿着、仪容仪表就可以想象你的产品一.CIS（企业识别系统）不知要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。1.公司所以的用品、装饰、摆设的器具都要在颜色、造型、流程、质感上“力求统一”。2.公司所有的“流程、文书、档案、作业都在爱操作上“力求标准”，而且要“力求简化”3.行政简化