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药品营销策划

第一篇：药品营销策划药品、器械营销一、市场调研，建立详实的档案资料：1、客户的地址、邮编、电话、传真；2、客户的负责人、所有人；3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。二、铺货1、市场调研同时铺货，可节约时间；2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。三、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会。1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；⑶宣传布置要尽量独特、有个性；⑷要与客户协商好，争取支持。四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等2、拜访、慰问的好处：⑴顺利地实现铺货和回款；⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品的销售；⑷可以有效防止断货和脱销；⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳；3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。六、合理使用各种促销手段。1、发放产品目录和宣传单；2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》等。总之，在医药第三终端营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。再创医药管理团队易显文2008年3月7日星期五第二篇：药品营销策划方案灵芝胶囊营销策划方案第一部分营销诊断一、市场背景现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。二、产品优势灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。三、营销状况独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：1、品牌知名度不够2、产品定价不合理3、包装设计无特色4、营销渠道不畅通5、缺少广告宣传支持目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育