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营销管理强化浅谈（精选合集）

第一篇：营销管理强化浅谈浅谈如何强化安彩高科营销管理一、安彩高科面临的市场形势（一）安彩高科基本情况河南安彩高科股份有限公司（以下称“安彩高科”）是国家重点高新技术企业，是我国生产规模最大、制造装备最先进的彩玻生产基地。公司现有员工2400多名，拥有博士后科研工作站及国家级企业技术中心。安彩高科先后通过ISO-9002质量管理体系、ISO-14002环境管理体系认证和OHSMS-18000职业健康安全管理体系认证。企业从全套引进项目到自主创新发展，掌握了彩玻制造核心技术，培养了一批技术、管理人才，形成了完整的技术研发体系，建立了与国内科研院所、国际知名企业广泛合作的渠道，具备了向新型显示领域及相关产业拓展的能力，成为具有国际竞争能力的“中国电子信息百强企业”之一。（二）市场客户变化引起销售困境安彩高科自成立以来主要以CRT玻壳生产销售为主，客户主要为南京华飞、北京松下、深圳三星、赛格日立、咸阳彩虹等国内八大彩管厂，客户比较单一、集中，主要采用工业用材料的销售策略来实现公司销售目标。随着传统CRT彩电被新型显示器件的取代，安彩高科进行了产业结构调整，转为光伏太阳能玻璃和高档建筑节能玻璃等产品，所面临的市场和客户均发生了大的变化。2009年全国太阳能光伏组件企业300多家增加到2011年400多家，客户呈现多的特点；高档建筑节能玻璃客户出现杂、多的特点，据不完全统计，在山东市场建筑用玻璃客户（幕墙公司、玻璃批发商、玻璃深加工厂、装饰公司等）就有大小500余家。面对新的市场形势，客户从单一到多、杂、散的状况，市场营销如何规划，营销管理如何强化，才能够使公司新的产品迅速打开销路、占领市场，对营销管理提出了更高的要求，本文从营销战略、营销组织和销售管理三个层面进行分析和探讨，创新营销思想，打破困境，获得突破。二、价值链营销战略建立（一）营销观念的变化和发展工业革命以来，营销观念不断发生着变化，从产品供需角度分析大致归结为以下三个阶段。第一阶段：规模经济营销阶段，最主要特征为产品严重供不应求，大部分生产厂商采用1大批量生产方式，扩大生产规模，减低生产成本，以求获得规模经济，此阶段的典型代表为福特汽车公司生产的T型车，最初一辆福特T型车平均售价为4700美元，由于扩大生产工厂，追求规模效应，1915年平均一辆福特汽车售价为200美元。第二阶段：大量销售阶段，这一阶段各行各业供大于求的局面开始普遍出现，企业逐渐认识到市场营销的重要性，开始注重市场营销工作。1996年国内彩电生产厂商四川长虹，倾注全力加强销售渠道的建立和维护，通过全国一级经销商以及二级经销商销售渠道的控制，使其在国内彩电市场份额从1996年的440万台达到1998年的1050万台，占国内市场份额的50%。第三阶段：深度分销阶段，在这个阶段各企业营销工作的重心转向终端销售，与顾客面对面接触。TCL公司面对长虹对销售渠道的控制，开始直接建立门店，在国美、苏宁等各大卖场设置专柜，派驻销售人员，从终端截杀竞争对手，获得了较大的成功。但是，由于被各大卖场收取的进场费、专卖费、柜台费等终端维护费用，增加了企业的成本，加重了企业负担，同时，这种方式很快被同行进行复制模仿，丧失了优势。（二）营销战略制定1、价值链营销思想的引入对于任何一家企业来说，客户的采购价决定了企业的售价，传统的销售观念就是尽量提高售价，以达到自己利润的最大化，以这种观念来进行营销管理必然导致“零交易”，新时期、新形势下需要新的营销观念。“每个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的。波特认为这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链，主要包括企业内部价值链、竞争对手价值链和行业价值链三部分。这里主要从行业价值链角度，从战略的高度看待自己与客户的关系，对营销战略进行梳理，进入客户的价值链中，建立和完善自己与客户的联接关系，并成为不可替代的一个环节，切断竞争对手与客户的联系，与客户结成战略同盟，实现共赢的战略目的。在价值链营销中，企业不是要向客户销售更多的商品，而是应寻找方式，创造与客户共同创造产品卖点，通过增加客户出售给终端顾客的商品数量并使两家公司的利润最大化。2、价值链营销战略的实施方法企业在建立价值链营销战略中，凭借技术、质量、品牌等多种策略和方法进行实施，但其中最重要的一点就是相互信任。信任不仅是指某家公司诚实、可靠，而且要求企业双方互相关心对方利益，任何一方采取某项行动之前首先考虑自己的行动是否会给对方造成损失。有了信任企业之间才可以实现追求共同利益最大化目标，也才能形成密切的合作关系。那么，究竟如何才能与客户之间做