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营销体系

第一篇：营销体系营销体系建设是当前邮政工作中的重中之重，各级邮政企业非常重视，倾注全力加大了营销体系建设力度。按照邮政营销体系建设的总体要求，各局因地制宜制定了营销体系建设的配套措施，以促使建成的营销体系能够发挥强大的营销功能，从体制上推动邮政各项业务健康、持续、快速发展。到目前为止，经过几个月的大力推进，省、市、县三级营销体系架构基本完成。市局都成立了市场部，采用市县统一建设的模式，县局成立了市场营销机构。在机构建立的基础上，各局采用竞聘上岗的方式陆续充实了营销机构人员，就平凉市而言，目前全市邮政营销人员占全市从业人员的7.35%。在完成机构设置、人员配备的同时，逐步理顺两个关系、实现两个转变。即：要处理好专职营销和窗口营销的关系、综合营销与专业营销的关系；实现全员营销向专职营销、团队营销转变，从简单的推销向方案营销、项目营销转变；优化资源配置，形成对不同客户的分类、分级服务；建立和完善促进营销的考核激励机制。邮政营销体系的初步建立已经对市场营销工作的开展产生了积极的作用，但仍然存在着对市场营销的认识不足、对市场营销缺乏创新和总体策划，有一定的随机性和盲目性、考核激励机制不完善、县局营销体系建设薄弱、营销人员匮乏，达不到预期效果等问题，尤其表现最为明显的是营销人员存在一定的盲目性：工作不知道干什么，不知道怎么干，很被动，干起来不知道从哪里入手，不顺畅，长时间没有一点营销成绩，有点灰心。为了应对激烈的市场竞争，解决营销体系建设中面临的困难和问题，当务之急是要建立灵活高效的专业营销体系，笔者认为应该从以下几方面加强的同时，应该把重点放在营销人员的培训、管理上：一、要加大政策支持，强化专业营销专业营销将成为邮政的主要营销方式，成为研究市场和产品、策划营销、上门攻关、做好服务、提升邮政服务水平和效率的主力军。在邮政企业管理层必须采取切实有效的政策措施，强化重点专业：储蓄、速递、物流、函件、报刊等业务营销体系建设，尽快提高营销策划和项目营销水平。尽可能使每一个专业营销中心都有一名熟悉此项目的领导担任主任，及时协调解决营销工作中遇到的问题和矛盾，有力的推动营销项目的顺利实施。负责营销管理的人员当前则显得更为重要，不应该只当好管理，更应该是一名营销行家里手，既能管理又能组织营销，适当给予政策支持，并引导广大营销人员积极探索专职营销、团队营销、项目营销、方案营销和网络营销等现代营销模式在邮政企业应用的可行性和有效性，提高营销行为的效率。二、以客户为中心，建立稳定的关系建立健全大客户服务中心，应先从优质客户开始，尤其在目前邮政企业内部资源配置有限的情况下，要考虑先建立客户的分级营销策略，对重点客户和能为企业带来高回报的行业，如平凉的华煤集团、华能电厂、新世纪集团等大客户，要研究在各个相关环节为其提供更加周到、迅速、准确和优质的服务，提高对大客户的营销、管理和服务水平，不断为客户创造价值，同时应确定定期维护的人员和制度，确保客户长期稳定的业务关系。各级邮政企业要集中开发一批大客户，如高校区、工业园区、住宅区、商务区和行政区等重点区域的客户，切切实实从客户的角度出发改善邮政的服务质量，为大客户用邮提供便利、周到的服务，提高客户忠诚度，尤其是当地的中小企业，开发好、维护好将是邮政的一笔财富，有着巨大的潜在市场。今后的客户中心不能仅仅作为管理部门，更要作为市场开发部门，有效地瞄准目标市场，重点攻关，在建立互惠互利关系时将企业的经营目标从达成协议变成承担责任，主动为他们提供服务，赢得他们的信任，有业务或需要邮政提供相关服务时，就会主动找上门，比如：平凉局通过几年代理大型演唱会票务工作，不但逐渐形成一种服务模式，而且提供了会务邮政力所能及的服务，也给广大市民形成了一种邮政代理门票的消费习惯，取得了良好的经济效益。将管理营销组合变成管理同客户互动的关系，从营销关系转向建立友好合作关系，从满足客户需求转向为客户创造价值，从抓服务质量转向对客户的高度承诺。三、改善营销方式，优化营销渠道市场营销包罗万象，并非只有价格战役的路子，现在看来，用户真正看重的是“服务价值”。用户希望所需货币、时间、精力、体力等降低到最小，同时获得最大的经济效益，这是用户最基本的要求和愿望，更高期望值是通过正常的支出获得优质的服务。因此，邮政企业应着重通过优化网点布局、加强协作和网络运量运能、提高运作效率、加强基础设施和骨干网络建设，引导和挖掘用邮市场，这也是邮政建立现代化企业，进一步适应市场经济发展最基本的、最重要的竞争条件。同时还有积极利用外围渠道及时准确掌握各种信息，有针对性的选择大的合同公司，做到适应市场快、调整经营结构快，在定价和分销渠道即服务内容上灵活调控。在营销方式上，一要树立以市场为中心的观念，按照市场规律正确选择目标市场，坚持“市场有需求，经营有效益，发展有