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营销实战总结

第一篇：营销实战总结故事的积累：1.不是卖房子是卖樱桃树和自己租房的选择是一样的房东卖的是一个位置2.狡猾的出版商卖点的提炼：1.独特卖点优质服务百度售后服务客服来自总部培训和蓝计划2.独特卖点方便简单3.独特卖点吉祥数字健康美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”“青春”药“”卖的是一种“健康”）4.独特卖点是一种愉快感觉聊天气氛很好很融洽客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉买“宝马”是买一种“时尚”的感觉买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉异议处理（拒接处理）1.价格太贵了费用太贵了。（商务谈判）第一个是附加条件成交法。（增加单批成交量二线三线品牌常用的方法）延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）是服务打折或者减少服务（售后服务卖股票软件时一个礼拜两只股票变成一只）第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务和品牌性价比）第三个是资源互换法第四个幽默化解法2.不需要。第一个是我们暂时不需要：首先：我今天不卖产品只是有几个想请教您第二个我不需要：其次：没关系只是想把我们的资料发邮件给你参考！方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗？请问您的邮箱地址是。。？第三个我们暂时不需要我当然知道我知道你不需要因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的而且如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗？第四个我们没有兴趣，不需要真的吗？您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西您说对吗？3.考虑考虑。面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”？找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方担心效果：成功案例讲故事考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好？使用后会不会有效果？对方的服务承诺是否会兑现？请问您是担心什么问题？非常感谢您在考虑我们百度产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决？4.现在很忙。真忙：开会开车在和别人说话等不方便接只要立即约一个时间再打过去了假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣对方就说忙为借口进行推托好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。多种说法参考：领导还没同意，过两天我和你联系非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗？处于礼貌，我想问候一下你们领导。领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗？领导还没同意呢！这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗？如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢？5.我们已经有其他供应商了。最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方对方之所以选择竞争对手是有原因的）最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点让对方做一个比较。第二篇：实战电话营销总结实践电话销售：一、电话销售流程：1.电话前的准备A．心理准备（我可以从这个电话中多认识一个人，多了一次为人服务的机会）B．行动准备a.估计客户能提到的问题并准备好答案b.将可能用到的客户资料放在手边c.列出客户为什么要配合你的三个原因d.列出要打的电话清单e.每个电话都有清晰地目标f.g.h.i.清楚客户会在电话中得到什么利益清楚你要提的问题清楚什么时候打电话给客户最好清理办公桌j.通过各种途径对于客户进行了解2.打电话给客户应保持的原则A．做一个受欢迎的人a.注意电话礼仪和微笑：.b.提高声音的感染力（1）.声音特性:积极、热情、节奏、语气、语调和音量（2）.措辞（3）.身体语言c.真诚的赞美客户d.表达同理心e.学会积极地倾听f.适应客户的沟通风格g.寻找与客户的共同点h.讲客户感兴趣的话题i.真正关心客户B．以客户为中心a.客户第一位b.提问了解需求c.关系应长期保持d.服务才是王道C．用专业打造卓越a.知己，了解自己b.成为产品的应用专家c.知悉自己的独特卖点D．信守承诺a.兑现承诺b.不做过多承诺E．诚实正直a.实事求是评自己b.客观公正评对手F．注意的细