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营销总结

第一篇：营销总结医药市场营销导论如何理解医药市场及其特点特点：专用性、两重性、质量重要性、即时性、服从性消费（选择代理）、缺乏弹性、季节性、营销人员专业化什么是医药市场营销答：(1)营销是一种创造性行为。(2)营销是一种自愿的交换行为。(3)营销是一种满足人们需要的行为。(4)市场营销是一个系统的管理过程。(5)营销是一种企业参与社会的纽带。医药市场营销的本质是什么1）需要、欲望和需求2）产品3）价值、满意和质量4）交换、交易、关系和市场营销网络5）市场6）市场营销者医药市场营销环境有哪些特点（判断、选择）答：复杂性、不确定性（多变性）、不可控性、竞争性（物竞天择适者生存）、差异性（双重性）、相关性、动态性医药市场营销的微观和宏观环境答：宏观环境：宏观环境是由比较强大的社会力量所构成，这种环境是企业无法控制的力量。微观环境：直接营销环境（作业环境），指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者。环境威胁和市场机会医药市场信息研究（大题）医药市场营销信息和医药市场信息预测医药市场营销调研的范围和步骤范围：医药市场需求、消费者、医生、组合因素：产品、价格、渠道、促销等、市场环境（SWOT分析）方法：访问法、观察法、实验法、网上调研、TSP、SAS医药企业发展战略及市场营销规划企业战略管理的概念答：企业战略管理可以定义为一门关于如何制定、实施、评价企业战略以保证企业组织有效实现自身目标的艺术与科学。企业战略层次结构答：公司战略、事业部战略、职能战略生产、营销、研究与发展、人力资源SWOT分析具体指什么内部环境分析（优势/劣势分析）；外部环境分析（机会/威胁分析）医药市场购买者行为分析(选择、判断)医药消费者市场基本特征答：有如下共同特征：1）需要的层次性、2）伸缩性、3）复杂性、4）发展的无限性、5）可诱导性、6）关联性和替代性医药组织者市场基本特征答：购买者数量少；购买数量庞大；购买者地理位置相对集中；购买者的需求呈现派生性且弹性小由相关人员专业采购；购买决策过程较为复杂、购买关系较为稳定影响医药消费者购买行为的主要因素答：1）经济因素⑴商品功能与价格的统一，是工商企业营销活动中必须认真处理好的一个问题。⑵企业对商品的定价，除了使商品价格与功能相符外，还必须考虑企业商品的定价能否为目标市场的顾客乐于接受。这也是市场营销中应当重视的一个问题。2）社会因素⑴文化。⑵社会阶层。⑶相关群体。⑷家庭状况。3）心理因素⑴个性。⑵态度。⑶感觉。⑷自我概念。⑸后天经验。医药目标市场营销(重点)什么是医药市场细分和其作用答：在市场调查研究的基础上根据消费者不同的需求特征、购买习惯和购买行为的差异性，把整个医药市场划分为若干个子市场或细分市场的过程。（20世纪50年代温德尔斯密）作用：有利于医药企业发掘新的市场机会（PPA、白加黑）有利于医药企业增强应变和竞争能力有利于医药企业取得良好经济效益市场细分的标准按地理变数细分市场按人口统计变数细分市场按心理变数细分市场（AIO）按行为变数细分市场：购买时机、追求利益、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度。如何进行市场定位：差异化（产品、服务、避开直接竞争）医药产品策略包装策略：类似包装策略；异类型包装策略；组合包装策略；再用包装策略；附赠包装策略；等级包装策略产品生命周期：（必考）引入阶段；成长阶段；成熟阶段；衰退阶段成熟期采取的营销策略：市场改进策略：转变用药习惯；细分市场；争取竞争对手产品改进策略：质量、特点、剂型及包装营销组合改进开发新产品医药产品促销策略医药促销、组合及组合策略广告；人员推销；营业推广；公共关系影响促销组合的因素1.促销目标。企业要明确促销的目的是什么？是为了短期内提高销售量、处理老产品库存或是新品上市促销等等。2.产品因素，包括产品性质和产品生命周期。即企业的产品是具有竞争力的新品还是衰退期的产品，是耐用品还是快速消费品，是知名品牌还是二流不知名的产品等等。3.市场因素，包括市场地理位置和营销对象的分布。这一因素主要决定促销地点的和具体时间的选择。4.目标消费者的购买行为习惯因素。这个因素决定促销的季节时机、促销方式和促销力度的选择。5.促销预算。量力而行，促销活动的筹备和实施是建立在物资支持的基础上。医药产品价格策略医药企业的定价策略答：折扣折让策略；差异定价策略；心理定价策略；地理定价策略；促销定价策略；产品生命周期定价策略药品价格体系包括哪些：服务决定价格体系、差异化决定价格体系、品牌决定价格体系、经营定位决定价格体系差异定价策略包括哪些：顾客差别定价,产品形式,产品部位,销售时间差别定价医药分销渠道策略医药分销渠道概念：分销渠道也称销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的