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营销渠道总结期末考试简答题

第一篇：营销渠道总结期末考试简答题1.用一种比喻的方法说明营销与渠道的关系，或者厂商（制造商和经销商）之间的关系。答：营销与渠道的关系就如一副树木的静物画，画就是营销的蓝图，画中的树就是营销的渠道，渠道和营销的整体协调配合就如画中的意境，作画人需要练好基本功、用画笔体现意境。2.渠道的价值在哪里答：渠道的价值是架起实现价值的桥梁，渠道本身用以疏通企业和消费者之间的障碍，渠道层级是因为企业的需要而存在，因为市场的需要而存在。营销渠道对于企业的重要性是可以创造持续竞争的优势，获得渠道协作效益，促进市场份额增长，实现价值形态的转换；对于个人的重要性是更好满足消费者个性化需求，展现营销人能力及晋升机会；对于社会的重要性是对社会生产和社会商业具有重大影响。3.自选行业，对该行业的渠道进行分析答：答案:饮料行业。1）该行业主要有直销式：直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点是渠道最短；反应最迅速；缺点是局限于交通便利、消费集中的城市。以可口可乐和三株公司为代表。2)网络式:网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场、平台式的销售渠道模式。优点是可节省大量的人力物力；缺点是易造成价格混乱和区域间的冲货。以娃哈哈和康师傅为代表。3）平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。以百事可乐为代表。4.渠道结构的类型答：1.长度结构，是指从制造商到最终消费者之间所经历的中间环节的多少。根据中间环节的数量多少，可将营销渠道的长度结构分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道4种。2.宽度结构，是指营销渠道中每一层级中使用同种类型中间商数目的多少，主要有独家型、密集型、选择型；3.系统结构，根据渠道成员相互联系的紧密程度，可将营销渠道的系统结构分为传统渠道系统、垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统4种。5.选择渠道结构应该考虑的因素有哪些答：1）宏观因素：政治与法理、人口、经济、社会文化、科技与自然。2）微观因素：企业自身状况、供应商、营销中介、顾客、竞争对手。3）其他因素：产品因素、市场因素、中间商因素6.评选合适的营销渠道模式的量化评价方法答：首先，分别计算各自的盈亏临界点；其次，进行分析比较。为了保证经济收益最大，还必须分析比较在不同销售量的情况下，采用何种形式有利。（P87盈亏平衡点法的应用）7.选择中间商的标准答：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿；必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。经济性标准：地理位置、经营历史与经验、经营范围与实力、经营管理水平、信誉状况和合作意愿、自有分销网络、信息沟通和货款结算政策、服务能力控制性标准：控制内容、控制程度、控制方式适应性标准：适应原有渠道的能力和对渠道环节变化的应变能力8.组织一次区域招商活动的流程和要点答：1、招商的前期策划：明确招商目标、确定适合自己的目标招商群、建立一个完善的招商组织体系、进行有效的市场调查、挖掘核心招商卖点、准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置。2、招商的前期筹备：准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置3、招商的中期运作：（重点工作）展示企业实力，让经销商了解企业过去、做好长久规划，让经销商看到发展前景、建立可操作的经营模式，让经销商放心经营、事实胜于雄辩，经销商现身说法、专家洗脑，消除经销商的疑虑、业务人员跟进，趁热打铁。4、招商的后期跟进：总结经验教训、招商会后的跟踪与反馈、巩固已有联系的经销商。9.更换经销商的注意事项答：必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。10.渠道成员的激励方法答：1.直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在市场销售活动、行为规范操作等方面的绩效，主要有返利、职能付酬、补贴、放宽回款条件、渠道建设投入的方式。2.间接激励是指通过帮助渠道成员进行销售，以提高销售的效率和效益来激励渠道成员的积极性，从而提高渠道成员销售绩效的激励方式，主要有关系激励、发展激励、渠道支持11.解决利润僵局问题的思路和方法，以沃尔玛和宝洁为例。答：接近与了解合作伙伴，建立信任关系共创未来愿景，更有效解决小问题视伙伴利益为解决方案的基础建立识别、记录、同意和确认的流程，防止合作倒12、在经销商管理过程中，常见问题及对策答：A、资金不足，解决方法：1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转3、多批次、少批量送货4、设立专用资金B、不愿冒信贷