营销渠道决策与管理.docx

营销渠道决策与管理

第一篇：营销渠道决策与管理营销渠道决策与管理第一章1请阐述中间商存在的经济学意义2简述分销渠道的主要功能基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移主要功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？松散型：1个人消费者市场的常见渠道类型直接渠道生产厂家直接和消费者接触间接渠道生产厂家不直接和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构2产业用户市场的常见渠道类型直接渠道产品单位价值较高、需要大量谈判、专业技能强间接渠道专业性强产品单位价值不高2紧密型渠道垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系4请举例说明环境因素是如何决定分销渠道的创新演化的1经济环境的变化2社会和文化环境的变迁3技术环境的变化4竞争环境的变化5政治法律环境的变化5简述分销渠道改进的主要方面1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性）2增加或减少某些渠道成3增加或减少某类渠道4改进和修正整个营销系统6为什么渠道结构扁平化是营销渠道未来的发展的趋势因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经历用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及未来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍1试述分销渠道战略管理的要点2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面1分析渠道环境2建立渠道目标3渠道战略模式的选择4渠道战略模型的实施第二章3分销渠道战略设计需要遵循的原则有哪些1客户导向原则2最大效率原则3发挥企业优势的原则4合理分配利益原则5协调及合作原则4对渠道进行评估的标准有哪些1经济标注2控制标准3适应性标准4制定实施计划方案5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析第三章1简述零售商的主要特点1从业人数多2服务对象是最终消费者3主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高5零售业态也存在生命周期现象2阐述连锁经营和特许经营的区别3试分析零售业态变化的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现4讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么6加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？8你认为哪些领域特别适合网上b2c直销第四章1简述批发零售和零售销售的区别销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同2简述批发商的分类及他们的区别按经营商品的范围分类，普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商按照职能和提供的服务是否完全分类完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商、现购自运商、承销批发商、货车批发商、货架批发商3简述批发商存在的合理性1小型制造商财力有限，无法单独设立直接的销售部门，只能求助于批发商2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小批量购进商品3批发商在分销上可以享受规模经济4许多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，愿意同批发机构打交道5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为批发商，零售商以及其他机构提供多种服务4批发商为制造商和零售商分别提供哪些服务和功能1批发商为制造商提供的服务2市场销售与沟通职能3市场覆盖职能4仓储运输职能5订单处理职能6传递市场信息的职能7客户服务的职能8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任9批发商为零售商提供的服务10批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益11配货职能12提供合作广告和促销支持13及时调换有缺陷的产品5为什么制造商纷纷进入批发领域，直接从事市场开拓与销售有利于企业制定灵活的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节省佣金支出生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域第五章1企业选择渠道成员应该考虑哪些因素?1中间商综合实力的大小2中间商的预期合作程度3中间商的市场及产品覆盖面4中间商的信誉2企业选择中间商的方法有哪些1评分法2销售量分析法3销售费用分析法3企业如何