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营销团队组合

第一篇：营销团队组合【营销团队组合】营销团队构成中，基本有五种类型：1.专家型：销售人员+专家：主要用于大客户技术。2.讲师型：销售讲师+业务员：用于直销或讲师成交。3.项目型：成交手+业务助理，用于项目招标。4.榜样型：经理+业务员，用于带领与榜样型成交。5.管理型：店长+营业员：门店服务成交第二篇：营销组合一、奢侈品定义与我国奢侈品市场环境（一）奢侈品的含义对于奢侈品如何定义，国内外尚未形成统一概念。奢侈品通常被定义为一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍惜等特点的消费品。亚当斯密在《国富论》中将不属于必需品的物品定义为奢侈品。Lancaster（1971）认为，奢侈品是需求收入弹性大于1的商品。桑巴特（1863-1941）认为，奢侈包含量与质的两层含义。沃尔冈·拉茨勒认为，奢侈是一种奢华的生活方式，大多由产品或服务决定。Vickers和Franck（2003）认为，奢侈品的根本是身份和社会地位的象征。SimonNyeck（2004）认为，奢侈品的定义涉及生活方式或存在的方式，涉及到愉悦和欲望。Nia和Zaichkowsky（2000）指出，奢侈品能为消费者带来额外的名望和个人特性的展示。社会学学者王宁在其著作《消费的欲望》中认为，奢侈品具备昂贵的价格、稀缺性、“地位宣示”与可经济替代。综上所述，奢侈品是“一种超出人们基本需求之外的消费品，是尊贵、高雅和精致生活方式的载体”。（二）奢侈品消费动机与市场环境分析1.奢侈品消费动机奢侈品消费行为，是在消费动机的支配下进行的，有效实施奢侈品市场营销，必须深入分析奢侈品消费动机。本文研究是基于中国奢侈品消费环境，所以在分析奢侈品消费动机是更注重结合中国的传统文化和消费价值观。Ho（1977）认为，面子在中国消费行为中发挥了很大作用。Wong和Ahuvia（1998）认为，儒家传统的集体主义文化会对奢侈品消费行为产生影响。朱晓辉（2006）结合中国儒家文化价值观，认为中国奢侈品消费动机主要包括：社会性奢侈品消费动机（炫耀、从众、社交、身份象征）和个人性奢侈品消费动机（品质精致、自我享乐、自我赠礼），共七种消费动机。本文结合已有研究，认为奢侈品消费动机主要体现在心理因素方面，包括追求尊贵社会地位、炫耀、社会交往，从众、优越感、高品质，自我享受，影响力等。2.我国奢侈品市场环境随着中国经济的飞速发展，居民消费方式发生改变，越来越多的人开始进行奢侈品消费。据中国品牌策略协会研究报告，中国有1.175亿消费者有能力消费奢侈品，占总人口的13.15%，其中有约1300万人是活跃的奢侈品购买者。另据调查数据显示，2008年，中国大陆地区奢侈品消费高达86亿美元，首次超过日本，成为亚洲第一，全世界第二的奢侈品消费国，根据权威机构预测，2014年后中国可能将成为全球最大的奢侈品市场。显然，巨大的市场空间和迅猛的销售增长，让中国成为全球最具挑战和最有吸引力的奢侈品市场之一。中国作为新兴且发展迅速的奢侈品市场，有其发展的特殊性，主要可以归纳为四点。（1）中国奢侈品需求空间巨大且发展迅速。据法国巴黎百富勒公司测算，中国中产阶级占总人口的13.15%，到2010年，中国的中产阶级将达到1亿人，这将是推动中国奢侈品市场发展的主要动力。（2）中国奢侈品消费群体主要为年轻一代。中国最旺盛的奢侈品消费层在25～45岁之间，而西方名牌消费层的年龄却偏高。中国的年轻消费群生活负担少、观念超前，视野国际化，使之成为奢侈品消费主力军。（3）奢侈品营销渠道单一。国际奢侈品进入我国市场的渠道主要有高档商场和各类会展，渠道较为单一且缺乏优质的售后服务。（4）奢侈品牌以国外品牌为主。据全球最大的综合性品牌咨询公司INTERBRAND发布的《2008年领先奢侈品品牌价值排名》，我国的奢侈品品牌榜上无名，一定程度上说明我国只是奢侈品消费大国，还不是奢侈品生产大国。康佳4PS营销实战纪略1999年，从北京赛诺市场研究公司（对全国35个中心城市106家主要商场进行监测统计）和国家统计局中治康经济咨询有限公司（对全国122个城市600家商场进行监测）对1998年7月~11月的零售量统计来看，康佳市场占有率连续五个月雄踞第一，且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首。康佳的产品开发贯穿着两种思路：每年以销售额的5%用于技术投入，以30%的速度更新设备，开发全新产品和变更产品工艺技术。一方面开发了等离子平板显示电视（PDPTV）、倍场电视（100Hz双倍扫描）、多媒体电视（MULTIMEDIA）、画中画电视（PIP）、丽音电视(NICAM)、阔屏电视（16：9）等极品彩电；另一方面自主开发和生产工艺设备，已有多项成果在国内外获奖。结合自身产品开发，康佳集团未雨绸缪，不断推出新产品，以引导和顺应消费潮流，实现科技、产