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证券经纪营销服务的三重境界

第一篇：证券经纪营销服务的三重境界证券经纪营销服务的三重境界――兼谈国内券商的营销哲学北京驰盛达管理培训特约讲师刘义林券商经纪业务的制胜法宝是：营销与服务。如何定义经纪业务营销服务？提出一点浅见，就教各位同仁。营销服务境界有三重：“模仿业界优秀者”乃一重，“改良他人营销服务方法进而自成法度”乃二重，“由自成法度到无法而无不法”乃三重。欲达三重境界，需要三重修练。第一重境界：“模仿业界优秀者”人生来就有模仿攀比之心，也有学习能力。孩子模仿父母，徒弟模仿师傅，后进模仿先进，粉丝模仿偶像，后起公司模仿领先公司，国内模仿国外。“模仿”既源自向善、向美的本能，也源自竞争、生存的压力。“模仿”是最有效的学习方式。毫无疑问，一家券商的营销服务起步阶段也要模仿行业先进。达到一重境界的修练方式为：不是简单、粗浅仿照业界领先者的营销服务业务，而是不折不扣地学习、固化。对好的经纪业务营销服务理念、模式、技巧、制度，透彻研究、学习，反复演练，形成自身的一部分，成为潜意识的条件反射。请注意，我们这里用“修练”，而不是“修炼”，就是要强调：我们向他人学习时，要不厌其烦地反反复复地练习，正如我们小时候练字，照着字帖，一丝不苟地模仿。我们切切防止两种可能。一种是，模仿不够深入，只及皮毛，落得不伦不类的结局：他人的精华没学到，自己的特色也丢了。另种可能，没模仿几天，就想创新，结果创新不成，该学的也没学到。先别急着创新，更不能打着创新的旗号对他人的优秀品质视而不见。我们主张：要学，就得深入骨髓，做透、做绝，然后再谈创新。所谓“先固化，再优化”。第二重境界：“改良他人营销服务方法进而自成法度”以“模仿”为学习路径或成功模式，在不同时期被各个领域运用，被认为是当然之理。根据这一逻辑，在企业管理领域还衍生出标杆理论，前几年颇为流行，以致咨询公司给企业做营销服务战略咨询，开口即问：“你们行业的标杆是谁？”若国内没有行业标杆的，便要找出国际（实际上是美国的）标杆，咨询公司设定的战略目标多半是：多少年赶上行业标杆。结果，很多公司若果真按此营销服务战略执行，不仅没赶上行业标杆，还被淘汰出局。1这么界定“学习行业领先者”，并不是说“不能（或没有必要）向行业领先者学习”，而是想表明：单纯模仿领先者，做得再好，也不过是接近领先者的水平，不可能成为或超过领先者。孩子即便学到他爹的全部本领，也超不过他爹。所以，我们要从一重境界进入二重境界：汇聚精华，自成法度。二重境界的修练方式为：不只跟一个师傅学，要拜所有行业先进为师，遍访各门各派，穷尽本行业各类独门绝技，并融会贯通，如同己出，终成武林高手。想达到证券经纪营销服务的二重境界，我们需遍学、深研国内外所有金融营销服务模式。但遍学不等于乱学、什么都学，而是根据当前经济环境、自身条件，有甄别、有选择地学，否则食而不化，于己无益。第三重境界：“由自成法度到无法而无不法”身处二重境界，已练就盖世武功，成为大师，但离独步天下、傲世无双尚有一定距离。三重境界是指，在营销服务境界高峰阶段没有对手的情况下，以自己为对手，自己跟自己决斗，否定自己，超越自己，再上一层楼。战胜自己比打倒对手更难。这重境界极难达到，只有大师中的大师才能达到。无论哪个行业的大师，他们的共同特征是：苦学苦练先人之法，进而敢于否定先人之法并自成家法，再否定自己已成之法，变新法。这整个就是个折磨自己的过程。第一重境界，是走出自己的舒适圈，学习行业领先者；第二重境界，要超越行业领先者，自己成为独特风格的行业领导者；第三重境界，超越自己，成为没有风格的风格。以书画创作为例，第一重境界为临摹法帖、拜师某一名家；第二重境界，遍学各家各派；第三重境界，师法自然，是无法而心法，无法而入至法，无法无不法的境界。羲之书法臻于至境时，已无人可学，无人可超，只好师法自然，观鹅的曲项、顾盼与摇摆，悟书法的迂回、攲倾与照应。吴道子绘画也从莼菜形状悟出线描笔法。向自然界学习，自然界永远是我们最好的老师。证券经纪营销服务的第二重境界，是向行业内所有高人学习。第三重境界，走出本行业，向社会学习（借鉴社会学方法、心理学方法、历史学方法、文学和艺术方法、哲学与宗教方法），向自然界学习（借鉴数学方法、理化方法、生物学方法、医学方法）。问题是，当下的券商经纪业务，很多营业部还没开始做真正意义上的营销服务，尚未步入第一重境界，我们也就不敢奢谈在第二、三重境界了。还是老老实实地回到起点，一点一滴做起吧。超越时间、空间与人的局限，贯通三重境界若将经纪营销服务的三重境界比之为山，则第一重在山坡，二重在山腰，三重在山顶。国内可能有一家券商已在山腰，目前还没有发现在山顶的。多数券商的营业部有的在往山坡走，有的在山脚下准备出发，有的还在远远地望山呢。由于行业许可保护，十几年来养懒了我们金融业，金融服务营销在