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谈判方案

第一篇：谈判方案采购谈判方案一、谈判双方甲方：采购方xxxxx乙方：供应商二、谈判主题我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件三、谈判团队人员组成主谈：xxx，公司谈判全权代表；决策人：xxx，负责重大问题的决策；法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；四、双方利益及优劣势分析1我方核心利益：①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润2我方优劣势：①有多方的电脑供应公司可供我方选择②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价:XX元②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价XX元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价XX元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九：附件采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功第二篇：谈判方案谈判方案会议时间：2011年X月X日会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx总经理：***法律顾问：***法律顾问：***技术顾问：***技术顾问：***财务顾问：***市场顾问：***财务总监：***一、谈判双方公司背景1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。②学院已经建有300余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。2．乙方单位（某多媒体公司）分析①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF