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谈判策划书

第一篇：谈判策划书谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司谈判计划书一、会议时间：2013年10月12-14日二、会议地点：中国广东珠海珠海格力电器有限公司会议室三、谈判小组成员组成首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专业的问题磋商；提供决策论证。法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进行谈判。四、基本情况（一）谈判双方的背景1．我方公司分析成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。2．客方公司分析成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。（二）谈判项目此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文（三）谈判目标1．主要目标以优惠的价格购买优质产品和服务1800元/台（含运输费）2．次要目标1900元/台(含运输费用)让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系3．最低目标收益及利润合理分配底线：2000/台元3、如果运费和风险由双方共同负担对策：我方承担的运费不能超过总运费的40%建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标2、付款方式：你方有何目标?3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?订购数量：10000台左右交货期限：合同签订一个月之内付款方式：免息分期付款运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负)需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢?付款方式目标。数量你方拟订多少。（四）谈判形势分析1．我方优势分析a)作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚b)能够提供优质的服务和舒适的购物环境c)能够提供平台宣传其产品d)我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款2．我方劣势分析a)急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价b)存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险C）因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦3．我