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谈谈如何做好销售工作[推荐5篇]

第一篇：谈谈如何做好销售工作东北财经大学津桥商学院推销学论文如何做好推销绩效管理工作作者蔡言系别专业市场营销年级学号2007540001指导教师姚军答辩日期成绩一、前言销售环节中，最大的利益来自于如何为公司和顾客提供最好的服务，其中对于公司内部的销售管理，无疑激励措施是非常关键的，因为销售人员每天都要充满自信喝都斗志的接触顾客，每天也不可避免的被顾客拒绝，良好的激励措施可以起到鼓舞士气从而实现员工和顾客价值最大化的目的，本文就如何做好销售工作中的激励措施谈谈意见。二、激励原则：1.最低需求原则五种需求呈阶梯形排列，从低到高依次为：生理（满足生存需要。如：饥渴，住房，生育），安全（预防生活中无法预测的事情发生。比如：生病，车祸），归属感和爱（争取被亲密的人接受，并成为他们身边最重要的人），自尊和地位（争取身居高位，享有荣誉）自我实现（实现自身价值和潜力）。这些需求是依次满足的，也就是说，只有上一层次的需求被满足，下一需求才尤为重要。应用在销售人员中，当一个销售人员的需求被满足后，额外的报酬并不能满足他们。而且当用一种激励使用于所有销售人员时，可能对一部分人无效，因为每个人的需求层次是不同的。所以，主管人员最需要的是对每个销售人员进行正确的判断和评估。对一部分销售业绩差的人员，要使他们放心工作并建立信心。对有自信而又渴望实现自身的员工要在会议上罗列出他的销售不足，从而激励员工。2.公平原则当人们在工作中的努力和业绩超过的他们的回报时，他们会感到不公平。那些认为自己对整体的贡献多于他人的销售人员希望能得到相应的回报。以下的环境会是销售人员可能产生不平等感受：金钱上的回报、工作负担、晋升、得到认可的程度、监管行为、目标、任务。据分析，金钱奖励的不均匀对积极性的影响最大，应对这种情况时主管应该监督销售人员，以洞察他们对不平等的认识。3．领导以身作则原则我认为不同风格的监督与业绩联系起来，因为销售经理以身作则才能得到整个团队的认可。在召开会议时，以小组讨论互相学习的团队比直线开会模式（只有经理一个人在讲）要好，这样会提升整个团队的忠诚度。而且，销售经理必须要制定一个良好的销售目标，并鼓励小组人员讨论他们的业绩及出现的问题。领导风格的分类：1.指挥式重任务而轻关系，适用于销售新人管理2.说服式重任务也重关系，适用于销售老人，当他们遇到销售困难时。3.参与式轻任务而重关系，适用于销售老人，当他们能够很好的完成任务时。4.授权式轻任务而轻关系，适用于极少数优秀而又有个性的人。三、激励因素：一般性，在实际生活中，管理者会面对一些做好激励措施的事情，以激销售人员创造更好销售业绩。我总结有以下因素：1.主管对员工个人会面，讨论事业、工作问题在oppo手机大连分部，经理每周都会找员工谈谈一些面临的销售状况和员工的生活状态从中找出问题。如某员工因为销售回款不利，总是与经销商沟通不利，总经理找到员工并认真交谈，发现是因为数据控制不够完善。而且这种问题在其他员工身上也会发现，于是，立马决定购进新型的销售采购软件，销售回款问题解决。2.销售经理的定期实地参与oppo手机大连分部中，共划分了六大主管区域，每个区域有主管一名，业务员2—5名，每名业务员都会参与对实体店面临促的管理，大约是每名业务员管理20—50名临促，同时要负责提高临促的销售水平，所以，主管要实地参与业务员的销售工作，指导业务员，同时业务员也要实地参与并与临促一起销售。3.绩效晋升体系的完善，一般来说，在oppo手机大连分部中，晋升系统还是不算完善，因为它只是限定于大连，如果一个优秀业务员想要升迁，不太可能。4.参与设定销售目标首先要使销售定额有效激励销售人员，这种目标就必须公平可实现的，并能对销售人员提出挑战。然而，设定销售定额最终由销售经理负责，他们决定都受到公司整体目标的限定。如果计划将销售量提高10%，销售人员的定额必须与此一致。凭借对销售人员能力和商业情况的认识，销售经理在平均销售定额的基础上做相应的改动，比如，当一个重要客户离开该地区时，销售定额应当减少，实现销售目标通常会给销售人员带来额外的收入。所以oppo这方面做的很好，他们会事先做好需求测算，将开支需求转化为推销活动目标，他们会了解自己要什么才做自己的事，一般会有一个一年开支需求测算。然后1明确开支需求。2年度业绩目标拟出年度工作计划。3每年工作计划转化为周工作计划。4周工作计划测算出日活动量。5最后根据活动量储备准客户量。5．销售会议销售会议应该安排在销售团队当值前大家聚到一起的那段时间。这与专业运动团队比赛前的更衣室会议颇为相似。会议话题应当与团队的日常运营相关。所讨论的事项应该是大家都感兴趣的。销售会议是大家互相学习并交流最新工作情况的时间。月会是讨论下述问题的机会：回顾上个月－绩效增长