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赢在管理

第一篇：赢在管理赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英●培训对象：销售管理团队。●培训时长：2—3天●培训目标：◇了解销售管理者的职责和职能，掌握团队带头人的各项素质及能力要求；◇掌握销售管理的流程、制度建立的原则和标准；◇理解销售管理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；◇掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；◇懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援；◇通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标；◇领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。●培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。●前言：销售负责人有哪些职能？有哪些心态需要调整。如何识别求职者加入销售团队的适合度。如何有效培养和训练销售人员。激励员工的方法有哪些。管理工作中有哪些适合授权。什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法。当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通。如何主持团队会议，使所有成员热情参与。只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。●课程提纲：第一部分：销售负责人的角色定位及公司管理1.销售负责人的角色定位2.销售负责人的基本能力要求12种基本能力创新绩效管理激励下属计划执行培养他人资源整合制度构建授权能力学习力全局观念自我管理影响力3.销售负责人的基本工作搭班子定战略带队伍4.销售负责人工作的三条主线数据线状态线事务线5.销售负责人的工作核心1个中心:经济建设2个基本点:组织建设和客户服务6.经销商网络的建立选择经销商的三大注意事项网络建立的原则及标准第二部分：销售管理者的角色定位1.销售管理者的角色定位销售管理者的角色销售管理者的心理定位与行为定位当代销售管理者面临的挑战销售管理者的自我认知2.销售管理者的心态心态决定行为，行为决定结果优秀销售管理者应树立的心态销售管理者成长的3个阶段销售管理者的3种价值关注圈与影响圈3.销售管理者的自我管理销售管理者的工作习惯销售管理者的处世习惯销售管理者的心态习惯销售管理者的学习第三部分：销售团队的管理1.管理工具表单例会跟访述职2.控制焦点方向进度行为态度3.绩效评估进行步骤与指标解析4.员工业绩的两大要素：能力与承诺5.领导行为的两种方式：指示与支持6.情境领导：指挥、教导、支持、授权第四部分：高效团队沟通策略1.给予建设性反馈的四个步骤2.倾听的五大技巧与障碍3.促进沟通的表达方式与讨论策略第五部分：大客户销售1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的大客户销售需要中国特色的方法以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认识大客户销售中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、大客户销售的流程交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息7.大客户销售的核心技能产品技术知识：数据、性能、市场竞品技术知识：比较、趋势、市场心理知识：偏好、感觉、认知标售流程知识：特优利、关系、售后8.灵活的异议处理常见棘手问题的经验常见商务往来的经验常见矛盾处理的经验常见客户要求的经验9.核心的人际关系人际关系的本质人际关系交往的实质人际关系交往的规律10.大客户销售的基本功最基本的销售技能——说话主导迎合垫子制约最实用的销售技能——倾听聆听的4个层面聆听的13个技巧效果最好的销售技能——SPIN销售法讲师介绍：郝泽霖——销售管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师。13年中外企业营销实战经历，曾在西门子、中国人保、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长销售管理精英打造、大客户销售、识人术，在销售管理精英打造、识人术、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。实战销售经验丰富，从小小业务员到号令全国的销售管理本部总经理，管理销售团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询高级合伙人，营销学院院长。核心品牌课程：赢在管理——打造超级战斗力的销售管理者、销售之剑——大客户销售精英训练、DISC领导力、销售团队高效管理系统、销售基本功。服务客户：MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、拉法基、沃德建材、杰斯曼、东鹏集团、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、