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通信行业销售人员激励方案

第一篇：通信行业销售人员激励方案通信行业销售人员激励方案设计一、通信行业销售人员背景介绍1、行业销售人员现状介绍通信公司自客服中心集中化管理之后,各地市信息呼入除了较少部分分流到营业厅、大客户服务中心以外,更多地是转向电话客服中心,各地市的呼入人员也开始陆续附加了电话销售工作。电话营销的越来越受到运营商的关注。但是，各个营业厅的服务人员也是公司的备受关注的。综合分析各家通信运行商的营业数据，中国移动在电话营销方面走到了各个运营商前面，许多成功的销售都是以电话的方式为基础才得以实现的，电话销售的成功率较高，有的地市回呼成功率超过了50%。除了移动自身品牌因素，移动在电话营销工作开展前的准备工作相当充分，包括数据清洗、数据挖掘、脚本设计、人员配备等等。电话营销的项目分为很多种：客户调查、预警和客户回访调查等，具体项目的成功率会不一样，较好产品的成功率可以超过50%。从这里，我们可以看到集中型呼叫中心管理的优势，各地市的呼出项目能够成为利润的增长点。因为移动的呼出业务相对开展得较早，所以他们的外呼团队成员转型更早，有的外呼人员在电话营销岗位工作已经超过五年，他们已经具备了丰富的电话销售经验，对待任何外呼项目都能游刃有余，成为了公司在电话营销岗位的专业内部培训讲师，更多的是在电话销售岗位呆了一二年时间，他们也有比较个性化的电话销售经验。2、行业销售人员存在的问题由于移动业务的复杂性、操作系统的不方便、外呼工作的单一性等原因，有相当多的电话销售人员在工作上已经没有销售激情，这是一个非常普通存在的问题。目前通信行业的电话销售人员,不管是高级电话销售经理,还是初级电话销售人员,都会有销售的时候碰到激情不足的时候。面对这些问题，应该通过怎样的激励方式,来唤醒电话销售人员的销售热情，成为通信行业电话营销业务发展的首要瓶颈。2.1存在问题的原因分析1)工资制度缺乏针对性和差别性：培训中心目前对知识型员工的经济激励趋于一致，在基本工资上没有对不同专业能力员工之间拉开差距，容易使员工产生不公平感，给激励带来负面的效应。2)福利措施没有特殊性，不具企业自身特色：培训中心采取的福利措施大部分都是国家法定的福利措施，很少有其他福利，对员工的激励程度不大，易造成员工的大量流动。3)激励措施的内容与实施的过程没有很好的结合：招生奖金制度里奖金的核发比较笼统，仅仅与完成招生数量挂钩而没有与招生工资质的效果相结合，因此常常带来较大的学生流失率。说明激励措施的实施过程还没有得到足够的重视。4)员工缺乏培训机会：知识型员工有对知识不断更新，自身的不断提升，能力的不断培养的需求，因为缺乏复合型人才专门从事人力资源管理，企业目前还未对员工提供进行相应的培训机会和空间。3、通信行业销售人员激励的重要性营销学家布姆斯与毕特纳在1981年主张现代的7P营销组合里就强调第五个P—人的元素的重要性,随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的加快与客户资源有限性和需求日益个性化的市场条件下,企业经营成功的关键就在于吸收和保留客户。销售队伍作为企业和客户间联系的实体纽带,是客户了解企业的重要窗口，是决定企业盈利和成长的核心要素之一。企业若因激励的疏忽而损失了优秀销售人员,将损失预期利润和大部分的客户,因此,对销售人员进行激励是非常必要而且有效的。激励首先能够充分激发人的潜能，提高员工综合素质。哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在对人力资源的激励研究中发现，缺乏激励的职工仅能发挥其实际工作能力的20%～30%，因为只要做到这一点，就足以使自己保住饭碗；但是受到充分激励的职工，其潜力则可以发挥到80%～90%。这一定量分析的结果不能不使人们感到震惊。可见激励对员工积极性的调动、对人潜能的挖掘有着极为重要的影响。而员工在利益追求动力的激励下必然会自觉地、积极地通过企业或社会提供的各种途径来提高自己的综合素质，以适应企业组织行为目标变化的要求。其次，激励能够增强企业的凝聚力。行为学家通过调查研究发现，对一种个体行为的激励或肯定会导致或消除一种群体行为的产生。也就是说，激励不仅直接作用于人，而且还间接影响其周围的人。假若管理者采取适当的激励方式对员工的工作行为进行刺激和诱导，就可以使广大员工形成有利于企业的行为反应，这不仅有利于企业良好文化的形成，还有利于增强企业的凝聚力。二、激励方案设计的原则1、要把握员工的真实需要,树立以人为本的管理理念员工是有主观能动性、有情感需要的社会人,管理的方法不应冷酷无情,而应该是尊重人性、满足人的各种需要。人本管理的核心在于管理过程中通过营造管理者与被管理者之间相互着重、平等的关系,增强企业对员工的凝聚力和员工对企业的亲和力,达到人才的聚集和人心的凝聚,使员工的积极性和创造性得到最大化的发挥。2、要坚持内外激励结合的原则,并突