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银行保险销售流程与销售技巧

第一篇：银行保险销售流程与销售技巧银行保险销售流程与销售技巧银行保险销售流程与销售技巧销售的演变进程消费心理构成注意保险商品的特点专业化销售流程专业化销售流程我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！银行保险柜面销售特点客户对银行、对柜面人员有信任感；柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；客户主要担心购买后的服务和理赔。销售前准备知识准备金融知识:目前的各种投资收益、未来经济发展、动向、金融基础知识健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状产品知识：银行柜面销售的产品物质准备网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量物质准备1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚选择目标客户1、30岁以上2、对银行信任3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意冒非常大的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道选择目标客户1、办理定期存款的客户2、买国债、基金的客户3、有大量活期存款的客户4、大额取钱的客户5、国债、定期到期支取的客户6、抱怨利息太低或投资失利的客户7、经常来网点办业务的客户8、主动看宣传资料的客户接触接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。接触的要领尽量类似银行职员不要过份热情从银行业务着手看似无心实则有意说明说明时注意事项1．熟练2．避免使用专业术语3．简明扼要4.避免忌讳用语5．避免制造问题6．解说具体化，数字功能化7．解说时的肢体语言以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动促成促成的时机促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时客户眼神游移不敢对视时促成方法举例售后服务售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。售后服务的内容1、及时通知客户来银行领取正式保单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）5、协助公司相关部门做好续期服务工作。售后服务的实质树立网点继续为我们销售的信心协助柜员与客户建立长期的伙伴关系致力于不断强化客户的忠诚度致力于说服不满意的客户再次回来塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终走进柜员心中重复购买客户数量统计分析异议处理异议处理异议处理的程序一、倾听并承认（建立信任）二、将之变成问题（发掘需要）三、回答问题（说明）四、查实问题并作答五、要求承诺（促成）第二篇：银行保险销售技巧银行保险销售技巧来源:珠三角采购网银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，