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银行客户经理营销入门

第一篇：银行客户经理营销入门银行客户经理营销入门客户经理是银行内部一个特殊的工作群体，是银行深入市场的触角，在银行的市场化经营中扮演着异常重要的角色。客户经理在整个批发银行体系中处于最前沿的地位，是直接接触客户的人员，也是银行产品和服务进入市场的销售平台。同时，客户经理又是招行与客户之间的桥梁和纽带。要成为一名优秀的批发市场营销服务人员，其要求是多方面的，不仅需要具备各项专业知识，还需要学会一系列营销服务的个人素质及技巧。新任客户经理必备的营销要点：一、强化学习能力。广泛涉猎社会时事，注重了解学习法规政策，熟悉金融基础知识和我行各项对公产品，虚心向经验老道的高级客户经理讨教。J`2_b5f;MW0irf二、积极自信心态。学会正确面对失败，及时总结营销经验，扬长避短建立专业服务自信，注重仪表仪态，广交社会各界朋友。值得探讨总结的营销方法论：%xvX,uT一、确定目标客户的分类S,DZEWRO从综合意义上说，我行现在所有客户都可以分为三类：工商企业类、机关团体类及金融同业类。但根据对我行产品需求的特点上看，我们的目标客户主要为以下几类：%Mn#Gm6T(HG1、贸易链融资类客户。是指连接客户上下游的所有融资类产品，包括国际业务中的贸易融资及承兑汇票等传统银行产品。无论我们做什么业务，融资始终是稳定客户建立银企合作关系的最重要的工具，过去是，现在是，将来也是。2Elb!DAc7gt!L|x2、渠道合作类客户。这类客户的典型特点是只提供存款而无融资需求，他对银行的需求主要是资金的划拨。这一类客户是我行现金管理产品的重点服务对象，也是带来稳定存款的重要途径。3、投行业务类客户。主要指短融、中期票、财务顾问、银团贷款等投资银行的客户。^&grG.n-H4、理财增值类客户。这类客户有着大量的限制资金，唯一的需求是通过风险可控的前提进行增值。9cL_N#i9g5P总之，从不同的角度可对银行客户做不同的分析。对于客户经理来说，需要对以上客户进行进一步细分，把具有具体需求的客户归位一类，从中选择自己拟开发的目标客户，并运用我行资源和产品来进行营销服务。二、寻找和确定目标客户（一）逐户确定法Ue;a*p{传统的扫楼战术（含大范围的电话陌生拜访），耗时耗力，但是磨练营销技巧和心态建立的最佳途径，往往也可能会有一些潜在的客户转化成为我行的忠实客户。（二）资料查阅法查阅内外部信息资料，内部有我行Crm系统(CRM系统即客户关系管理系统(CustomerRelationshipManagement)，以客户为中心的现代企业，以来判定市场需求，对于正在转变战略从“产品中心”向“客户中心”过渡的企业无疑是一拍即合.)的外购数据库，外部的信息采集渠道包括互联网、电视、报纸、工商企业等名录、外管局创汇名录、税务局纳税户名录等。外部信息有的能在公共平台读取，有的需想办法取得。建议客户经理养成每天至少有5-10分钟的信息收集习惯。（三）连锁寻找法这个方法主要目的是把服务和开发结合起来，围绕客户上下游，纵向横向进行延伸。同时，这个方法还有另外一层延伸，那就是充分利用现在的关系网络进行传动式的营销。Z6D1y-v（四）中介介绍法3X!SWM5_)K政府部门。社会团体。银行现有客户。客户经理选定的信息提供者。亲朋好友。2f?8R'u-L第二篇：银行客户经理营销经验分享银行客户经理营销经验分享各位领导、同事：大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得