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银行渠道营销（范文模版）

第一篇：银行渠道营销（范文模版）银行渠道营销一、银行渠道的开拓（一）银行的分类及特点1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，主，功能定位较全。2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。一般支行的个人银行业务负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，因此需要特别重视。一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。（二）银行渠道的开发步骤1．了解网点状况。主要负责一些大的个人客户(包括银证合作业务往往会直接影响领导的看法，网点以支行为)会有一位主管行长个人业务部证券经纪人还要对这家网证券经纪人在开发一个新网点之前，点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，公司的竞争优势，以作比较。5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。（三）渠道开发过程中的注意事项1．注意着装仪表。银行员过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。3．事先做好准备工作。解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。4．在驻点中做好二次开发．意多与银行职员进行交流和沟通，多挖掘一些可以组织一些T的服装通常很正规，在和对方接触证券经纪人最好组成两三多了在银行驻点过程中，证券经纪人应注主动为他们做力所能及的事，争取证券经纪人事先多搜集银行的资料，参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系二、银行客户的开发与服务（一）银行客户的开发1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势的评论，这样才有和客户交流的话题。2．获得准客户联系方式，保持联系。目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，息或者问候。3．了解准客户意向，耐心解释流程。了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，准客户的戒心都比较重，(她)联系，而在联系之前可这样才能在网点与准客户初次交流的经常给准客户发一些市场信证券经纪人在与准客户建立对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。（二）银行客户服务要点1．充分提示投资风险，适时进行投资者教育。2．了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。3．将最新资讯及时提供给客户。4．关注市场变化，及时向客户提示风险。（三）在银行驻点需要注意的问题1．严禁与准客户准客户(或客户立的立场，协助平息**。2．专业着装。西装领带，女士职业套装，并佩带工牌银行要求)3．考勤。坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。4．宣传资料。银行的产品联合印制，效果会更好一些。三、银行渠道的维护证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。()发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，证券经纪人使川的宜传资料，)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与男士(如银