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银行对公营销谋略技巧

第一篇：银行对公营销谋略技巧《银行对公营销谋略技巧》课程大纲课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。本课程结合沙盘、行动学习等高阶学习方式，真实银行案例、MBA研讨教学，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！课程目标：1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；3、掌握对公业务开展的基本技巧；4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。培训对象：支行行长、对公客户经理等培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演课程时长：2天，共计12小时课程大纲：第一篇营销渠道认知第一章、我们的早餐在哪里？1、慧眼识英雄-公开的宝藏2、栽下梧桐树-自建平台3、客户扩展模式4、集群搜寻五大渠道。5、客户裂变第二篇营销谋略第二章、点突破1、营销的首要功课2、点突破两大定理3、营销穴位图案例：从哪下手？第三章、链突破1、选取最适合的那一环。2、主要行业供应链方案案例：超市的入口在哪里？案例：蒙牛的软肋，案例：钢铁的缝隙案例：福田是怎样耕耘的？第四章、技术营销1、票据魔方—滴水不漏，2、保兑仓的智慧3、得网络者得天下4、攻占上游—保理的魔力第五章、产品突破第一节、授信方案构成四大要素1、担保或信用设定2、授信合作者及其操作抓手3、授信工具及其组合4、价格第二节、授信方案设计取向1、竞争性授信方案—--2、盈利性授信方案---3、综合性授信方案。第六章、平台营销.网络突破1、发动需求2、电子平台营销。第七章、关系突破1、无法复制的利器2、永恒的功课第三篇营销执行力--战术篇第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式第一节、顾问式营销基本模式1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。4、顾问式营销演练与矫正5、、难点提问及其演练。6、暗示问题及其演练。7、对比问题及其演练。8、宣讲与问答9、顾问式营销的若干问题第九章、顾问式营销成败要点：融合力第一节、安身立命基本功：三项修炼。1、融合力修炼：两大要素与四大路径2、整合力修炼：手中资本有几多？3、维护力修炼：线性增长与指数增长案例：发卡背后的秘密案例：出版的价值第二节、客户性格判断与对策：客户象限及其对策。九型人格及其营销对策。第三节、资料收集1、产品，技术设备，竞争力资料2、市场定位，行业，市场，市场份额资料3、财务资料4、经营者个人资料第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计第一节、授信方案设计适应性1、担保方式适应性。2、价格适应性。3、工具适应性。4、操作适应性。第二节、说服的艺术1、沟通的方法方式2、说服的N个方法第三节、谈判与异议处理。1、异议辨析2、银行营销异议预案3、太极式回应4、实质性回应5、延后伏笔式回应6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度8、授信谈判第十一章、客户维护第一节、二八现状与分级维护第二节、客户流失预警第三节、平台维护第四节、动态维护第五节、客户维护体制第二篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师：谭小芳培训时间：1-2天培训地点：客户自定培训对象：培训目标：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；课程收益：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经