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银行营销案例分析（★）

第一篇：银行营销案例分析银行营销案例分析两年前从某重点财经院校毕业的杨梅像往常一样哼着歌儿轻快地走进营业部，收拾打扫卫生，整理要用的用具和文件。小杨毕业后在基层网点实习锻炼了一年后，就被抽调到了机关科室，做业务监督工作。小杨在工作中发现，自己的那一年基层经验远不足以做好本职工作，在学校就是优等生的小杨，不甘示弱，主动要求到这个新成立的重点网点学习业务。她接待客户热情、主动、不厌其烦、耐心细致，客户都愿意把自己遇到的事跟她商量，让她出个主意。这样一来二去，她清楚地掌握了重点客户的资料以及一些有潜力的客户。其中，有一个华盛集团的会计朱烨，引起了她的注意。通过观察与接触，小杨了解到，朱烨所在的公司——华盛集团是Ｃ银行少数几个大客户之一，在Ｃ银行开立基本账户，平常的余额一般也都保持在三、四百万的水平；它同时在全市的其他银行也都有不同金额的存款。他私下走访了华盛集团几次，不过，只有财务室的科长马建伟与他谈了谈。从几次交谈中得到的消息也不过与其对外所宣传的情况差不多，具体到和在各银行的存款，不得而知。为了平衡方方面面的关系，华盛这么将余额分散也无可厚非。小杨当大致掌握了朱烨的工作情况后，就主动打电话与朱烨联系。逐渐地，小杨能感觉到，朱烨很信任自己，财务室由她经手的大额支票现金现在很少交由隔壁农行了。小杨与朱烨“随意地”交谈中得知，她正在为总经理出国准备美元。小杨抓住这个机会，在总经理很偶然来银行办理外币业务时，她主动上前推荐专供客户国外使用的双币卡。总经理本人对此卡颇有兴趣，委托朱烨送来身份证要求办理此卡。按照惯例，银行卡由专门的外勤贺英负责处理。次日，小贺回来称工作太忙没有时间仔细查找那张卡，所以空手而归。怎样能够让朱烨按时来取卡呢？想着，小杨就很烦，而且越想越对小贺有意见。这样的情况也不是头一遭了。很多次，前台很不容易收进来急需办理的信用卡，总是在顾客来催了好几次后，才被取回，小杨很是不同意她的做法。小杨与白亮谈了今天这个情况，白亮对能争取到华盛老总的这个关系觉得很兴奋，但没有对贺英的行为作任何评价。他明天早上去拿回这张卡，然后亲自送到华盛。小杨对此没说什么，但心理总觉得不很舒畅，本来很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高兴呢？其实白亮对手下这几个人的工作情况很了解，他清楚小杨对工作的敬业，贺英是个老员工，工作也很认真，她每天跑来跑去也很不容易，她是干完了份内活就要求走人的那种员工，不愿多负一点责，不想多操一份心。人很聪明，对自己的本岗工作没什么可挑剔的，所以白亮不打算对这件事再深究下去。第二篇：银行营销案例案例：今天，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。因为前期客户赔了不少钱，所以现在继续营销别的产品有些困难。还有客户说，买黄金就是上了银行的贼船了，心里非常不好受。但是还是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，但是收效甚微。案例分析：此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解，认为只要存在银行就肯定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。案例：今天，在服务台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个孩子。客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。客户没怎么考虑就决定购买了，很快就搞定了这么一单。案例分析：在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。而且，要学会从客户的举止来判断客户的购买力。案例：今天，跟几个大姨说保险的事。几个大姨一听保险就像见瘟神一样立马躲开了。毕竟保险在老百姓心中的形象并不是很好。但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度，而且一笔钱并不是要用。安邦保险是最优产品，但是客户拒绝接受。案例分析：以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，逐步地引导客户在保险上，应该效率会更高。案例：昨天来的一个客户，其实应该很有钱的，也应该挺有购买力的。和大堂经理说了很久并没有把客户成功地做下来。客户本来要买四个贺岁金币的，但是应该是给客户考虑时间太长了，客户又犹豫了。所以说以后跟客户营销的时候一定要趁热打铁。虽然，今天客户的弟弟来买了四个金币。但是如果客户去其他行了，这笔单子也就黄了。案例分析：在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。案例：今天有个客户来的时候，跟客户营销了好久。客户本来下决定要买一笔基金的时候，他老婆上来说银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。几次挽留客户都没留住。但是这个东西真的适应他，拒绝接受建议，真是没办法。案例分析：可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清楚。以后跟客户说的时候一定要把业务讲清楚，包括产品的特性好处和坏处。把风险和坏处轻描淡写地告诉客户比完全不说应该更能取得客户的信任。把所有的