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销售实战八项技能培训体会2012-3-10

第一篇：销售实战八项技能培训体会2012-3-10销售实战八项技能培训心得体会本次培训是我入公司来的第一次培训，异常的期待与激动。主讲乔云彬老师讲解的异常生动和有趣，学习中带着乐趣，乐趣中又学到许多的知识。我的心得如下：1.外贸两不谈：价钱不谈，交货期不谈。意思是说，价格要符合客户的标准，利润要均分，不能一个是饱汉，一个是乞丐。交货期一定要准时，而且要保质保量的完成。给客户一个我司的良好印象才能有接连不断的订单。2.思考问题要从四个方面考虑：A、方向B、结构C、流程D、标准即思考问题要有一定的目的性，要有清晰的思路，要符合一定的程序与标准，不能想到什么就做什么，没有一定的方向。要多方面考虑事情，设想种种结果，一步一步分析，最后采用，对自己，对客户都有利的方案，然后按照预想的流程去做，一般问题就不大了。3．角色定位。要知道自己为什么学习，要学什么，怎么样学习。学习是有目的的，不是说要什么都会，但本行业有关的东西，你要清楚，要懂，不然客户问你什么，你搭不上话，给客户的印象就是你不专业，客户也没有必要吧单子给你了。我们的角色是销售，销售就是要帮客户解决问题，满足客户的需求。外贸丢失单子主要原因就是交期与品质。交期准，说明你的工作效率，信誉等都不错，品质好，更代表这你专业，产品质量有保障。客户虽然看重价格，但看重价格的同时，他们更看重的是产品的品质，因为客户也不希望在产品出售后得到他们客户的退货。所以，业务不仅要懂得联络客户，还要为客户把关，把品质做好，达到做客户的销售顾问及品质保障人员。4.销售人员的主要素质：A产品结构（即要了解产品的知识，行业背景，公司状况）B技能结构（销售基本技能，处理异议的能力，销售谈判）C思维结构（销售策略思维，创新营销思维）D心态结构（永不放弃，团队协作）了解公司，了解行业要从以下入手：一、公司的基本状况：经营模式，文化和理念，公司历史，长期目标，各种规定和制度，主要部门职能等二、了解行业：行业趋势，客户在哪里，客户买产品的用途，自己公司在本行业的位置，竞争对手，产品的特点，什么样的款式客户会比较喜欢，客户群主要是谁，销售市场主要在哪里等5.寻找客户的途径：扫荡拜访，连锁介绍，资料查询，竞争争夺等6.客户分析：客户有一定的购买力，客户对购买行为有一定的决定、建议和反对的权利，客户对该产品、服务有一定的需求。7.如何打造完美开场。注意把握关键的30秒。称呼对方名字---自我介绍---感谢对方接见---寒暄---说明来访目的----赞赏及询问。拜见客户要有效率，不耽误客户时间，但要了解客户基本情况，见汲取客户的更多信息，了解其需求，投其所好，见招拆招，随机应变，没有限定的路数。8.信任与引导。要知道客户是孩子，他们懂的没有我们多。需要我们引导。而你要做的就是让客户随着你的步法走，单要记住一点，客户不是那么好忽悠的，要根据不同的客户采用不同的办法去应对。客户要的无非是服务与满足感。要让客户知道，我们尊重他，我们很乐意为他服务，我们是他们的朋友，是顾问，是合作伙伴，是他们不可或缺的一部分。9.面对意义要怎么处理；A乐观对待B识别真假C征询理解D灵活应对E留下后路要知道留后路是非常重要的，即使此次没有合作的希望，也要保持好良好的关系，因为，谁也不清楚他会不会是你的下个客户。以上是我培训的主要几个心得。这次两天的培训虽然很累，但也很充实，学到了很多，希望下次还有机会能参加这样的培训。第二篇：专业销售实战技能培训云龙策划-------------------------之医药企业诊断【课程大纲】一、为什么做销售？二、销售的核心是什么？三、专业销售人员心态和素质。四、销售实战需要方法：1%实践》100%理论五、顾客购买四大流程：■引起注意■产生兴趣■萌生购买欲望■购买（成交）六、针对购买流程设计销售行为工作流程■想方设法引起顾客注意■千方百计诱发顾客的兴趣■使尽办法刺激顾客购买欲望■千磨万泡促成顾客购买七、实用销售技巧一：准备■销售心里准备和销售风格的培养■销售礼仪培训■自身产品知识的培训■交易技巧培训1）如何设定自己的工作目标2）到哪里找客户？3）如何分类和赛选客户？4）如何预约和陌生拜访客户？5）如何利用电话和网络高效率营销？6）电话实用营销技巧八、实用销售技巧二：迈入第一步■设计拜访客户方案■邀约客户，拜访客户■设计开场白，开场白决定成败■实际问题:1）如何巧过门卫和秘书关？2）如何突破“谢绝推销”？3）如何快速向客户自我介绍?云龙策划-------------------------之医药企业诊断4）如何面对拒绝？九、实用销售技巧三：交锋■揣摩客户心理■沟通■处理客户反对意见的策略■反驳客户反对意见的方法■实际问题：1）如何分辨客户是真还是假合作？2）如何与客户沟通3