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销售心得---销售问题解决

第一篇：销售心得---销售问题解决销售心得---销售问题解决销售如同任何一种工作一样，在工作中我们会经常遇到一些问题，但是怎么去发现和解决问题是放在每一个销售人员面前主要的工作，一旦销售工作中无计划，不做详细分析和准备，那就像一场没有结果的游戏，不仅浪费很多物力，财力。而且最大消耗的是你的心力。以下是销售工作中一些存在的问题和一些解决的策略！一、销售目的不明确。二、对客户判断不足三、对自己不够了解，不知道自己优势在哪里，不知道如何推销自己。四、销售过程中与客户交往的问题。五、在客户拜访前准备不足。六、客户拜访后没有总结七、整体的工作安排一、销售目的不明确去拜访客户时，我们都是有目的的，初次拜访有初次拜访的目的，再次或多次拜访有多次拜访的目的。初次拜访一般是了解客户情况，寻找合作的途径和机会。所以，初次拜访要尽可能全面地了解一些大方向上的问题，如，这个公司的性质，（是私营的还是合资的，是制造商、贸易商还是其它性质的，又或是综合性质的）。规模，（公司大约有多少人，有哪些部门，每个部门的组织结构大约是怎样的）经营状况，（公司注册资金有多少，在业内的信誉如何，主营产品是什么，有哪些新项目，现在赢利的产品或项目是什么？未来的主打项目是什么？主要客户有哪些，主要的市场在哪里？）你与客户的利益交叉点在什么地方（与你打交道的人是谁，他这家公司的职位是什么？决策权如何？如果不能做决策，那么谁可以做决策，你能为客户提供什么样的产品或服务）。如果是再次拜访或多次拜访，是有较具体的事务或项目要谈，还是纯粹为了做客户关系。如果是有具体的事务或项目要谈，那么这次会见可能会出现什么样的情况要做一些预测，做些准备。再次拜访或多次拜访的情况要具体事情具体分析，但这时常常遇到这样一种情况：前面谈的事情都已经基本做到位了，但客户那边的反应却不大，或没有预期的反应，那么这时就要想想，是不是与你交涉的人的权限不够，他没法做决定，要交到上面去做决定，而上面却因事情太多没有关注到你这边。又或者是，客户的方向或项目情况有所变化，还是与你交涉的人的关系没有做到位。又或者是遇到了竞争对手，客户在选择。还是你本身出了问题。如果是与你交涉的人权限不够，那一定要想方设法接近他的上层，找到能决策的人。如果公司总的方面的情况在初次拜访时没有了解到或因为关系没到位而没法了解到，应该在这时继续去了解。二、对客户的判断不足对客户的判断不足，常常是因为收集的信息不够全面，准确。没有了解全客户的整体情况，就没法了解这个客户能给你带来多大的利益，也没法决定在这个客户上所需要分配的时间和精力。要全面评估你与客户有多少的项目可以合作，每个项目能给你带来多大的利益，关注客户对与你合作的项目的重视程度以及对你的认可程度。有没有其它的竞争对手，竞争对手的情况如何。客户的项目计划有可能随时会变化，这个变化情况一定要跟进，如，客户有新的项目出现了，里面有你的机会；与你合作的项目因为其他原因变暂时边缘化。三、对自己了解不够。了解自己，包括了解公司与自己本人两个方面。了解公司，包括要熟悉掌握公司有哪些资源，哪些优势与劣势。了解自己，是对自己本身的素质，性格的一个了解。客户选择与你合作总是有其目的的。要了解清楚他与你合作的目的，如要你代研发，是客户的研发实力不行，还是客户的研发重点不在这个方向，又或是为了减少研发风险与研发成本而进行的研发外包。你能给客户提供产品或服务，别人也能给客户提供。所以一定要认识清楚自己的优势在哪里，是性价比，成本还是更好的服务。了解了自己，就可以去寻找选择、更适合你的客户，市场。了解自己的同时，也要了解行业内竞争对手的情况，特别是与客户有接触的竞争对手的情况。要了解客户最关心的是哪一方面，是成本，还是质量，或者是其它的因素。了解清楚了这些，才能在销售过程中更加明确自己的销售目的，采取更极积主动的方式与客户达成交易。四、与客户打交道的问题这是一个很深的课题，也是销售过程中最难的一个课题。我这里说的是自己的一些感受。A、电话预约，打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。B、与客户初次会见，第一印象非常关键。在介绍自己时，不要太长，要选客户关心的方面重点介绍。切忌喋喋不休地只管介绍自己而不观察客户的反应，特别是不能与客户抢话题，当客户开口说话时，要马上中断自己的介绍，听客户说，从他话中了解他感兴趣的事情与意图，当客户谈的事情有所离题时，要婉转地把话题引回来。同时，在与客户的交谈过程中，通过客户与你交谈的内容、语气、神态，姿势等初步判断一下，该人是哪种