销售技巧案例5篇范文.docx

销售技巧案例5篇范文

第一篇：销售技巧案例销售技巧案例（一）：2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。经销商说：那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。炫酷名字2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。他说完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！脱缰的野马听到那里，我们都笑了。经销商继续说：就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推销就是先把自己卖出去的的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！因此我们要掌握一些见面技巧：（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织。（3）着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体。上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？（4）自我说的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就说：我是××公司的××分公司的推销员×××。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况。通常的说是：您好！我是××厂的。客户看你了，再说：我是××，是××分公司推销员。（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：是××经理派我过来的。也能够说：经过××客户说的，我专程过来拜访您。或者是××厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶。（6）顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是：每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片，因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：这是我的名片，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说：××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出××经理，与您交换一张名片，以后多联系。不好说：能够给我一张您的名片吗？这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。销售技巧案例（二）：陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖pierrecardin的推销员小陈发现了。陈老师，您怎样在那里呀？小陈激动地问。我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。陈老师，很有效果！为什么？陈老师，我运用您的模仿法，昨日刚卖了一件3000多元的衣服。小陈兴奋地说。说来听听。昨日，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。这件衣服，怎样他*的这么贵？顾客问。就他*的这样贵！我没有思索就说。就买这件！顾客说。好的。小陈说：当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，十分成功，威力无比。人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，透过投其所好