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销售推广策划书整理

第一篇：销售推广策划书整理锦州道光二五酒市场推广营销策划书一、策划说明道光廿五是一种产自清朝道光年间、出土于锦州市的白酒，被国家文物局确定为液体文物，这是我国目前唯一的液体文物。这种酒是1996年6月发现的。当时，锦州市凌川酒厂在老厂搬迁时，偶然在地下发掘出了清朝道光廿五年（公元1845年）穴藏贡酒4木酒海（装酒的容器），内藏原酒4吨左右，穴藏165年，经国家文物局鉴定，这批穴藏了一个半世纪的贡酒，实属“世界罕见，珍奇国宝”。专家为之取名为“道光廿五”，并以文物博函〔1998〕622号文件定为文物。“道光廿五”经多位全国著名评酒专家通过感官品评认为，该酒酒液呈微黄色，浓郁陈香，入口绵柔，醇厚细腻，后味悠长，风味独特，是白酒家族的稀世珍宝，具有极高的收藏价值和商品价值。本策划书希望能帮助道光二五酒提高知名度，美誉度，成功占领国内白酒行业的领先地位，并在不久的将来在国际市场有之一席之地。二、营销环境与状况分析产品定位：道光二五定位于中高档白酒，更为突出的是道光廿五所独有的满族传统气息，给人以文化底蕴深厚、历史悠久的感觉。目标消费人群定位洽谈生意时候的成功酒、庆功酒朋友聚会用酒生日派对时的祝寿酒欲婚夫妇的婚礼用酒一顿便饭时候的谈资酒家庭聚会、战友聚会等聚会用酒目标消费人群媒体接触习惯：这部分人群收看电视的时间较短，但是有相对集中收看的节目，主要集中在天气预报和新闻类（民生新闻、体育新闻、时事新闻）节目上，有固定的媒体接受习惯。因为东北人的性格，白酒已成为锦州人商务交往和情感交流的必须品，有着广阔的市场前景。锦州市场容量较大，全年有2个亿以上，当地品牌道光二五也在逐步萎缩，故而成为众多白酒品牌的必挣之地。按白酒香型有浓香和酱香，浓香主要以泸州系列为代表，酱香主要以茅台和郎酒为代表。酒度数主要以45度以上为主。.经销商张中华，前锦州凌河区政协主席，还有2个股东（一个在街道办事处，一个在铁路局）共同组建了锦州博大酒品行。在当地的人际关系还算可以，酒的销量95％靠团购，5％靠酒店销售。主要经营国粹酒系列，唐朝系列，内供酒，共投入资金40万左右。目前库存积压太大，主要是唐朝，内供酒。目前营销队伍为零，网络只有9家饭店，看来经销商的管理经验和市场运作很欠缺。属培育型经销商。.现市场主要竞品有道光二五系列，属锦州当地品牌，也经营多年，网络比较成熟，市场占有量2500万左右。品牌属区域性品牌，传播工具有车体，户外大牌，电视广告和店招。品种众多，覆盖高中低结构，其中老凌川是被买断系列，酒质一般，主要通过二级分销。泸州原浆属泸州老窖系列酒，市场占有量1300多万，主要是高中结构（2个单品），酒质较好，营销手段与市场控制较好，没有做多大广告，主要通过酒店直销和二级分销。广告，户外大牌（中央街大广告牌），促销力度大（体现在对酒店返利上）。品种覆盖高中低档，其中30.00—50.00元产品畅销，酒质一般，主要通过酒店直销和二级分销。包装还可以。丰谷酒属四川酒，中国驰名商标，已经由区域性品牌升级成了全国性品牌，市场销量800万，传播工具有车身九门口酒属地方性品牌，葫芦岛市名酒。市场占有量800万左右，传播工具车身广告，户外大牌（文化宫大屏幕），门头店招，促销力度大，送货广告车就有4台，产品以中低档为主，酒质一般，主要通过二级分销，系列产品众多。三沟酒业属地方性品牌，锦州市的邻居阜新市，辽宁名酒。进入市场多年，市场占有量800万左右，传播工具有辽宁卫视，车身广告与店招，产品覆盖高中低，主要是中低档卖的好（内配有小礼品）。三、营销目标1、短期目标：国内提高知名度和美誉度，得到良好的收益，争取在下个季度末销售额增加10%。2、长期目标：销售额翻倍，并且平稳增加。四、营销战略媒体战略：国粹酒主要以中高档消费群为主要媒体传播，打造中华文化名酒的品牌形象。1.户外广告一块，在市中心中央大街，高2.7米，长24米，全年5万元。主要作用，树立企业的品牌形象。2.流动宣传公交车，贯穿市区的10路汽车，1.6万元∕年做2辆共3.2万元。2台车可来回对开，有利于宣传。3.公交大巴座套做12辆，分别是115路3辆，123路3辆，126路3辆，124路3辆，横贯市区东南西北。1000元每台每年，合计1.2万元。4.门头店招，写真KT板主要体现B,C类餐饮和名烟名酒店，计划费用3万元，根据市场开发程度，尽量去建立网点，完成广告制作。5.锦州日报及各种报纸软文公关计划2万元，用于各阶段大型广告案的实施。6.媒体投放效果评估，家里办公室有报纸广告，路上行走有车体和户外广告，坐车有椅套，餐馆副食店有门头店招。以上媒体安排无论从目标群体，覆盖范围，消费者习惯，地理位置都做了针对性安排，相信会取得预期效果。第一阶段：1.完善营销中心人事布局及相关内部各项管理制度。2.明确发展