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销售技巧

第一篇：销售技巧一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说(来自：)“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。二、渠道的确定：现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。三、明确的目标：通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......四、确定方法：客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。五、计划时间和进程：有好多的业务员因为没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。六、制定更高的目标：销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。销售其实很简单，只要肯用心来研究市场、研究客户，是市场就会有需求，是客户就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。销售常遇到的几句话：1.别烦我————说明客户正在生气或有事2.有需要给你打电话———说明当时客户正在忙或并不接受你的意见3.有了不需要————说明客户不了解你的产品或不喜欢这类产品李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销FromEMKT.com.cn人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解