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销售技巧：应对拒绝与排斥(上)

第一篇：销售技巧：应对拒绝与排斥(上)我们为什么会害怕被他人拒绝，我们为什么不能听到他人说【不】？我们不敢和一个我们心仪的女孩子交谈，为什么？那是因为我们从小就被父母教导成那个样子。我们的爸爸妈妈教我们的第一个字是什么？就是【不】这个字，难道不是吗？他们是怎样教我们【不】的呢？就是打我们的屁股，使我们痛苦。为什么我们的父母会这样对待我们呢？是因为他们不喜欢我们，还是因为他们爱我们呢？当然，他们是爱我们的，而且他们知道，如果他们不教训我们，去躲避一些事情的话，我们就会伤害自己。为了我们好，他们就把这个【不】字深深地埋藏在我们心中，让我们害怕。今天，有什么事情是站在我们的销售生涯和我们需要的东西中间呢？就是这个字，【不】。这个困扰着我们的问题是很根本的，我们对这个字的态度是不对的，但是这个态度是我们从小就学会的，虽然现在它对我们的生命没有好处，我们还是没有改变我们的态度。我们不要看轻这个问题！当我们解决了这个问题之后，它就会提升我们销售表现，比我们学习了十个新的销售技巧还要好，这是真的。我们不会给自己太多的机会去使用销售技巧，除非我们首先改变对【不】字的态度。很少人会想这个问题，但是我们现在要开始很积极地想这个问题。我要证明【不】不是好的，也不是坏的；我要证明为什么一个人对【不】会充满恐惧；我要证明当一个人是小孩子的时候，他对【不】字充满了恐惧的反应是可以理解的，但是成人有这个反应是极其不利的。我们要学习怎么抛弃这个反面的反应，怎样采取一个正面的新态度来让我们成功。当我们还是一个小孩的时候，我们的爸爸妈妈有的时候也会进入他们的情绪危险地带。一开始，可能他们之间有一个小小的不同意见，然后会变成一个不大不小的争论，最后变成一个火爆的场面。我曾经说过，当一个人到了他危险地带的时候，他只有两个选择，逃避或者变得暴躁。如果这是一个早上，爸爸要去工作的话，他就会去上班，那就是说他逃避了。妈妈留在家里，所以她就变得暴躁。妈妈告诉我们不要去摸那个煎锅，但是当她走出厨房的时候，我这个坏孩子站在厨房里，就是想去拿那个煎锅。接下去会发生什么事情呢？我们妈妈应该会这样说：【甜心，过来，坐到妈妈的怀抱里。我很爱你，因为我爱你，我不希望你的身体受到伤害，如果你去把那个煎锅拿下来的话，你就会烫伤你自己。现在因为我没有很有效地和你沟通，亲爱的，我现在要在你的屁股上打一下，使你痛苦，它将会帮助你记住这件事情。】但是，她会这么说吗？以前和现在一样，人是没有长耐性的。我们的父母一般来说，不会跟我们讲前面那一段话。他们会说【我不是说不要吗？】，然后就打屁股。每个人都受过数以百计的类似教训，如果父母不把这个保护强加在孩子的身上，很少孩子可以长大成人。所以，当我们长大的时候，我们已经学会不喜欢排斥，【排斥】是痛苦的，【不】是坏的。然后，我们去上小学了，我们都知道什么叫同学之间的压力，在小学里更是厉害。我们都想和其他的人一样，如果每个人的衣袖都放下来，那我们的衣袖一定也要放下来。如果别人都用薄的袋子，那我们也要用薄的袋子。如果别人都用某个牌子的裤子或者衣服，我们也会穿同样牌子的裤子或者衣服。这样，我们的同学才会接受我们，记得吗？啊，我有一个很好的妈妈，她对午餐有怪癖，她没有给我买最好的衣服，但是她给我买了一个最好看的午餐盒。那个时候我们时常搬家，当我五年纪的时候，我去了一个新的学校，当我拿着我漂亮的午餐盒，第一次去那个学校的时候，那些小孩子看到了说：【你看，这个怪小孩，他还要用午餐盒，太可笑了。】我听了以后，立刻就不用午餐盒，开始用纸袋带午餐了。当然我希望我的同学接受我，但是我也要让我妈妈快乐，于是当我离开家的时候，我就带着漂亮的午餐盒，然后把它藏在小巷子里，当我走进学校的时候，我的午饭是放在纸袋里。这个方法是可以用的，在家里没有麻烦，在学校里同学接受我，我可以让每个人快乐。这是我们每个人都想做到的。但是在销售过程中，我们是不能使每个人都快乐的。有时候，客户会把我们当做他发泄焦虑的对象。在我们还没有走进他大门之前，另外一个人已经把他弄进危险地带。他没有选择离开，他就坐在那里，所以当我们遇见他的时候，他就很自然地把他的敌意和焦虑强加在我们的身上。我们很少听到这方面的讨论。是的，客户提供了一个销售机会，但一般的销售员不会觉得这种场合是一个机会。事实上，这个销售员会觉得自己也被逼到危险地带。这个时候，他如果选择逃避，那他没有办法完成销售；如果他变得满含敌意，同样的，他也没有办法完成销售。不管他怎么做，一个普通销售员的心情会变得糟糕透了，而且这个坏心情还可能持续几天！事实上，很多蛮有能力的人离开了销售这个行业，因为他们不能承受这种挑。当一个客户为了一件很小的事情而毫无理由地给一个销售员麻烦的话，我们知道这个人其实是把别人推进了危险地带，因为他需要有人