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销售渠道管理第二次作业

第一篇：销售渠道管理第二次作业1.渠道长度有那几种基本类型具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道2.采用零层渠道有哪些优势企业采用零层渠道会获得很多好处：首先，更易熟悉市场。其次，周转迅速。第三，启动容易。第四，易于控制价格。最后，可强化推销效果。3.选择渠道成员需要考虑哪些因素？市场覆盖范围。首先考察分销商经营地区与企业产品预期销售地区是否一致；其次，分销商分销的对象是否是企业希望的潜在客户。声誉。中间商的声誉如同人的人品。案例：固特异轮胎橡胶选择中间商时认为，分销商的经验和财务能力可以退而求其次，但分销商的品质是绝对重要和不容商量的。中间商的历史经验。首先，长期经营某种商品会积累丰富的专业知识和经验，能掌握经营的主动权。其次，拥有一定的影响和一批忠实的顾客。合作意愿。如果分销商不愿销售企业的产品，前面条件再好，对企业也是没有意义的。产品组合情况。一般说来，如果分销商经营的产品与自己的产品是竞争产品应避免选用。但如果其产品组合有空档，或自己产品的竞争优势十分明显也应选取。分销商的财务状况。分销商财务雄厚一方面可以保证及时付款，另一方面还能在财务上位企业提供帮助。如分担销售费用。分销商的区位优势。理想的分销商的位置应该是顾客流量最大的地点。分销商的促销能力。分销商的促销能力直接影响销售的规模。4.销售代理的优势有哪些1、生产厂家可利用代理商的网络优势迅速占领市场，获得抢先效应，为建立自己的销售网络打下良好的基础。2、规避交易风险，降低运营成本3、减少交易次数，加强售后服务5.特许经营的缺点包括哪些缺点：1、特许联营商必须遵循特许经营权授予者的要求，创新余地小。2、如果总部不擅长经营，会使加盟店受牵连。3、投资者的投资得失与整个特许经营系统联系在一起。4、转让或转移加盟店较困难。5、总部政策对加盟店的利润有很大影响。6、由于合同期限而受制于总部。第二篇：市场销售渠道管理作业市场销售渠道管理作业关于某行业或某类产品的渠道体系考察本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。第一阶段（20%权重）：用50天左右（11月8日前）时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人；制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。第二阶段（60%权重）：用60天左右时间（3月4日前交），以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。第三阶段（20%权重）:10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈！第三篇：销售渠道管理2012年11月销售管理专业水平证书考试《销售渠道管理》（05次）一、单项选择题(每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于A)制造商→消费者B)制造商→零售商→消费者C)制造商→代理商→专卖店→消费者D)制造商→批发商→零售商→消费者2.渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的A)支付流B)订货流C)实物流D)风险流3.—个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明A)人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高B)人口数量越少，生活水平越高，购买力越高C)人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系D)人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系4.某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于A)人口环境B)经济环境C)自然环境D)技术环境5.某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为A)利用优质服务取得控制权B)辅助销售实现渠道控制C)掌握下游经销商实现渠道控制D)激励手段进行渠道控制6.在独家授权经营模式下，销售渠道控制A)最严格，最密集B)最严格，最简单C)最严格，最复杂D)最松散，最简单7