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销售管理练习题[范文]

第一篇：销售管理练习题[范文]一、1、销售计划：一定时期内，根据销售的预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。2、企业的销售计划活动包括以下具体内容：1）根据市场预测来确定产品销售收入的目标值；2）产品别分配法3）的区别分配法4）部门别分配法5）人员别分配法6）客户别分配法9、确定销售预算水平的方法：2）按照具体的销售组织和时间来分配销售的目标值；1）最大费用法3）编制并分配销售预算；4）实施销售计划。3、影响销售预测的外部因素：1）市场需求动向；2）经济发展变动情况；3）行业竞争动向；4）政府、消费者团体的动向。4、影响销售预测的内部因素：1）营销策略2）销售政策3）销售人员4）生产状况5、定性销售预测方法：1）专家会议法2）集合意见法3）购买者意向调查法4）德尔菲法6、销售配额的类型：1）销售量配额2）财务配额————①费用配额②毛利配额③利润配额3）销售活动配额4）综合配额7、确定销售配额主要应考虑的因素：1）销售区域市场需求潜力2）销售区域市场的竞争状况3）历史经验4）经理人员的判断8、销售配额的分配方法：1）时间别分配法2）销售额百分比法3）同等竞争法4）边际效益法5）零基预算法10、销售组织设计原则：1）客户导向的原则2）统一指挥的原则3）精简与高效的原则4）管理幅度适度的原则5）权责对等的原则6）稳定而有弹性的原则11、销售组织的常见问题：1）效率低下2）管理失控3）沟通不畅4）追求短期利润12、区域型销售组织：在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。区域型销售组织模式的优点：①售区域主管权利相对集中，决策速度快②销售人员职责明确，一地区只设一名销售经理，全权代表企业销售所有产品，地区业绩反映工作状况。③与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系④地域集中，销售人员销售活动范围集中，差旅费等成本较少⑤销售人员集中易于管理⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战区域型销售组织模式的缺点：①销售人员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品②销售人员可能将大部分的精力投入到他最擅长的智能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标，和客户管理政策。③客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。13、按市场组织销售队伍的优点：①每个销售人员都能了解到客户的特定需求，更好的满足客户的需求②降低销售人员的费用③以减少渠道摩擦，加强销售的深度和广度。④企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思路。14、职能型销售组织的两种形式：①按销售工作的主要职能划分销售部门，如划分为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等②按销售工作的类型划分销售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等职能型组织的优点有:①销售工作的各种智能可以得到充分的发挥②销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培养销售专家③资源配置更加清晰明确职能型组织的缺点有：①指挥系统复杂，容易出现多头管理，造成管理混乱②部门间关系难以协调③部门和销售人员数量增多，管理成本增加④销售活动缺乏灵活性15、销售区域：在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是客户群。16、影响销售区域设计的因素：①销售区域目标②销售区域边界③销售区域市场潜力④销售区域的市场涵盖⑤销售人员的工作负荷17、设计销售区域的过程,一般包括一下几个步骤：①选择基本控制单元②估价基本控制单元的销售潜力③组合销售区域④销售人员工作负荷分析⑤安排销售人员18、设计销售区域的依据：①地域相近②地域内因素的相近性③地域内对本产品的需求度④本企业的财力、物力及本企业的管理人员储备状况19、常见的拜访路线的形式有以下几种形式：1）直线式路线2）跳跃式路线3）循环式路线4）星线型路线5）三叶式路线6）8字形路线20、窜货的类型：1）恶性窜货2）良性窜货3）自然性窜货21、窜货的原因1）中间商为了完成销售任务和活的高额的奖励2）不同区域市场相同产品的售价存在差异3）管理制度有漏洞，监控不力4）抛售处理品和滞销品5）恶意冲击竞争对手市场22、窜货的表现：1）分公司之间的窜货2）中间商之间的窜货3）低价倾销过期或者是即将过期的产品4）销售假冒伪劣产品23、有效预防窜货策略：1）制定合理的奖惩制度2）建立监督管理体系3）减少渠道拓展人员参与窜货4）培养和提高中间商的忠诚度5）利用技术手段配合管理24、渠道结构可分为：1）长度结构2）宽度结构3）广度结构25、影响渠道结构设计的因素：1）目标市场2）商品因素3）生产企业本身的条件4）环境因素5