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销售过程中的谈判技巧

第一篇：销售过程中的谈判技巧《销售过程中的谈判技巧》谈判的本质就是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。1、让步幅度，在日常的谈判过程中，掌握好合理的让步幅度是非常有必要的，假设我们的让步总额是1000元的话，我们应该遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，让客户感觉让利的幅度越来越难，相反的话，他就会对我们的产品质量就打问号了，2、让步的时间，除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的3、让步底线，在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。4、让步的次数，在销售谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。第二篇：招商过程中一些谈判销售技巧总结销售八个步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理WALK-IN客：A1）保持笑容及礼貌，表现诚恳2）保持冷静B3）询问客户的要求4）询问有否看过楼5）介绍适合的楼盘，报出价钱6）建议先看楼，如合适再商议价钱7）签看房确认书C8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9）是用来投资或自住（自用）？10）如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕11）用户人数12）做何职业？13）了解客户对物业的印象14）为什么会选择此物业？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）几时开始看楼（二）约看、带看1、怎么约看：1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程：1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧：1）要表现的精神、活跃、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9）要求还价（三）促销1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1．即场（分开买家和业主）2．电话3．价钱控制4．团队5．消息6．危机感7．YET,BUT8．代客决定9．留意对方说话10．客面前11．业主卖楼原因12．谁先出价谁先死（五）坚持1．比较行情，已很便宜2．卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3．