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零售商户培训

第一篇：零售商户培训XX分公司2013年烟草客服部零售商户培训总结依据年初培训工作计划安排，通过对零售户进行定期集中培训，传授经营技巧和烟草政策动态，在很大程度上提高了零售商户的终端意识和综合素养，提高了客户的销售利润，拉近了客我关系，也对卷烟销售和市场规范经营起到了至关重要的作用。一、培训方式和进度1、培训方式时间：5期培训分别在7月23日，8月21日，9月19,10月22日，11月15日开展，通过观看相关培训CD或者网上下载视频，发放文档资料，讲解PPT课件等方式，按照计划制定的培训内容如期开展，培训时间在每次1至2小时之间。地点：县局五楼多媒体会议室。2、培训进度从XX16条线路中随机抽取一些零售商户进行集中培训，每次接受培训的零售客户人数约为70人，培训课时全年累计11课时，共计参训培训人员358人，培训商户覆盖面达10％。二、培训主要内容（一）市场营销技巧培训1、关于卷烟商品常识的培训，卷烟产品生产过程。制作了相关课件PPT，重点介绍“双十五”卷烟品牌，价格，焦油含量，烟质，香型，卷烟的保质期等内容。2、关于市场营销技巧的培训。观看了培训视频《卷烟销售技巧》，一是利用卷烟产品的特点，针对不同的消费者出售卷烟。二是针对产品的名称、包装，因时而动，因地制宜地向消费者推介卷烟。三是强化卷烟产品的卖点，激发消费者的兴趣，促成交易。（二）店面形象、资源布局强调了店面卷烟拜访注意事项，通过观看实例图片加深了学习。重点借鉴其他单位的先进经验和成果，召开重点品牌培育示范店商户培训座谈会，实施精准营销。（三）亲情服务和增值服务严格实施亲情和增值服务方案，加大宣传，尤其是针对贫困商户的慰问工作，全面搜集商户的基本情况，遇到有困难的商户及时上报。通过发放“卷烟四防”宣传手册，观看专业培训视频，商户对我公司广泛开展的亲情服务等有了深入的了解。（四）卷烟重点品牌的介绍和产品的宣传制作以省产卷烟重点品牌知识、卷烟陈列方式、零售终端示范店照片等为主要内容的宣传展板，供零售商户观摩学习，并运用到自己的店面经营之中。观看了《黄金叶品牌系列宣传片》，促进了省产卷烟的推荐和销售。（五）消费者购买行为分析及对策跟踪观看了培训视频《消费者购买行为分析》，指导零售商户根据消费者心理组织适销对路、花色多变的卷烟，建立重点消费者档案，根据消费者心理在接待迎送、销售方式等方面加大心思，达到了广开资源、扩大销售、提高经济效益的目的。三、培训工作分析（一）取得的成绩1、领导重视，达到了培训工作力度。从思想上提高零售商户对培训工作重要性的认识，使其心态从“要我学”转变到“我要学”，培训效果良好，利用培训提供的时间和机会帮助零售商户解决了实际卷烟经营中所面临的一些具体问题。2、2013年度的营销人员培训工作，从培训项目数，举办培训课程次数、接受培训的人次等方面，与历年来相比，都取得了长足的进步。3、提高了营销人员培训的针对性和质量。重点加强了培训需求分析，客服中心建立零售商户知识层次、学历等档案，以便后期进行跟踪、针对行的培训。通过对零售商户培训需求的合理分析，提高了培训质量，取得了较直接的培训效果。（二）存在的不足1、培训体系尚不够健全。培训在很多方面表现为“头疼医头，脚痛医脚”的被动局面，更多的是为培训而培训，培训方式和内容单一，仅局限于商户自行观看培训CD或者视频进行，这种单方面的接受知识的方式仍然需要进一步改进，拟下一年聘请富有经验的讲师进行双向、互动的培训，促进商户之间的交流和知识的互动，确保培训的质量和效果，满足培训目标需求的多样性。2、培训纪律仍需加强。通过一年的卷烟基本知识的培训，看到了一个问题，就是一些零售商户的学习意识比较薄弱，甚至有少数商户对培训不是特别感兴趣，如何提升商户参加培训的主动性和积极性是下一年培训面对的首要问题。3、培训的定位不明确，不十分清楚是否通过培训就可以解决卷烟零售商户的哪些问题，对培训后的效果不能进行全面、及时的分析和评价，只是简单地组织培训，使得培训的内容、方式、课程与企业的长期发展目标联系不够紧密。四、2014年培训工作改进措施1、建立和完善培训激励体系，提高商户参加培训的积极性和主动性。激励体系是保证培训效果的重要保障，有效的激励措施能够促进员工积极参加培训学习。2、健全培训体系。一方面要建立健全培训工作管理制度，加强培训工作的制度保障，对培训的评估、考核和跟踪反馈等要做到有章可循。另一方面，要规范培训工作流程，健全培训评价机制。做到事前有需求、有分析，事中有计划、有组织，事后有评估、有奖惩，整体培训工作有总结、有改进。3、培养固定富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师。培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。培养企业内部的讲师，不仅可以节省培训费用，还能在营销人员中树立起学习的榜样，培