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面对市场潜规则,烟草行业敢于说不!

第一篇：面对市场潜规则,烟草行业敢于说不!面对市场潜规则，烟草行业敢于说不！————江苏省睢宁县烟草局梁光辉前言：什么是市场规则呢？市场潜规则，顾名思义，就是看不见的、明文没有规定的、约定成俗的、但是却又是广泛认同、实际起作用的、隐藏在正式规则之下、却在实际上支配着社会经济运行的规矩，这在当前市场经济下各行各业都存在的问题。在烟草行业，一线营销人员走访市场时经常会遇到形形色色的市场潜规则，给一线服务人员带来了很多压力，不知道如何是好。那么，面对讨好客户的潜规则，烟草行业应该怎么办呢？面对讨好客户的的潜规则，烟草行业怎么办？作为客户经理，陈老板是笔者辖区的卷烟销售大户，不仅卷烟销售的生意十分好，而且其他例如白酒、干货、奶粉、啤酒等等销售量都比较大，一天走访市场到陈老板商店，发现只有陈某家的王大娘在家里做生意，于是笔者就随口问了下陈老板怎么不在家里做生意，王大娘说：“现在有个品牌白酒搞促销，一次性订购该品牌白酒1万元以上或者上半年该品牌白酒累计销售达到5万元以上就可以去上海世博园游玩啦”，王大娘越说越有兴致：“如果该品牌白酒销售量在全镇排名前5名，还能去苏州、杭州、青岛等地方游玩”，随后王大娘的表情有点失落，她说道：“我们一年销售你们卷烟的销售额比这个白酒销售额多几十倍，销售量更比白酒翻几番，可是烟草什么活动和优惠措施都没有，我们不仅卖好烟而且还有其他需求，你们烟草行业太小抠了！”这就是笔者遭遇的一次市场潜规则，一个客户经理实实在在遇见的市场潜规则，的确有点尴尬。在烟草行业，几乎大部分客户经理在市场走访时候都会遭遇各种各样形形色色的市场潜规则，供货商请客户吃饭、游玩、送红包、吃回扣等等都是客户经理走访市场遇见的问题，而且要遭受来自卷烟零售户对烟草行业的微词责难，尤其到了年底走访市场的时候，个个供货商使出浑身解数来讨好卷烟零售户，送的送请的情，而烟草服务人员仍然是“熟视无睹”、“一如既往”的进行卷烟营销服务工作，市场潜规则的确困扰着服务人员，让我们很头痛，面对客户这样的要求，难道真的也要赠送物品、旅游、请吃喝来简单对待零售户吗？“市场潜规则并不一定都是对的。”带着这个问题笔者请教了江苏睢宁县分公司的市场经理曹殿虎，向其问道：“很多客户都去世博会玩了，都是白酒行业的供货商免费活动，客户也有向我们提出来这个要求，怎么办呢？”曹科长认真思索了一下，回答到：“很多市场潜规则都是有悖于市场公平竞争，是一种不正当的竞争，我们不应向其学习。”“但是现在客户利益至上，客户存在这些要求和需求，其他行业都在讨好客户，给一线服务人员带来了很大的压力，我们实在不知道如何应对客户这些要求。”曹科长认真分析道：“供货商如此做其实是进行多种多样的商业贿赂，违法了国家法律法规，是国家法律法规明令禁止的，我们烟草作为国家专卖专营的行业，更应该改遵守国家的法律法规，我们相反要努力做好卷烟市场，做好烟草市场明规则，一如既往的服务好卷烟零售户，保证零售户合理经营利润才是最重要的。”“恩，对，市场潜规则并不一定都是对的”，曹科长的一句话彻底解开了笔者心中之结，烟草行业依靠的不是市场潜规则，而是市场明规则，做好市场明规则乃是主流，零售户早晚会明白的，而去学习各个行业的市场潜规则，会给行业带来很大的危害，影响到商业公司、工业公司甚至消费者的利益，下面我们来看看市场潜规则带来的危害。市场潜规则给各行各业带来哪些危害？国美电器这个家电行业老大销售的电器价格非常低，甚至低于批发价，当然它赚的不是家电的零售利润，而是通过厂家的另外节日赞助和厂家的额外返点给钱获得利润；奶粉行业各个零售商赚的也不是奶粉的零售差价，奶粉为了行业竞争采取批发价销售策略，然后零售商根据销售数量获得奶粉厂家返点利润；驾校的潜规则是交了培训费不一定通过，大部分还要额外给驾校的教练红包方能通过，现在的经济社会存在多种多样的潜规则。很多市场潜规则有悖于各行业的发展，给各行业带来很多危害：1、市场潜规则让该产品的市场价格体系不完善。让很多行业把产品的定价权拱手让给了零售商。零售商销售给消费者的是批发价，在销售的过程中不存在批零差价的正常利润空间，导致了市场价格体系的混乱，不是公司发展的长久之计，这个在奶粉行业、家电行业、酒类行业比比皆是。2、渠道激励政策不恰当。供货商是根据零售商的利润返点来给予客户奖励的，不是依靠销售带来的利润。针对这一点，企业一般也是制定了销量挂钩的年终返利，特殊奖励等政策，以扩大市场占有率，提商销量。但是当企业增加销售指标时，也很容易诱使经销商走上窜货的道路，部分经销商为了超额完成任务，也会向其他的区域窜货。3、工业公司受到影响最大。由于零售商权利被无限扩大，造成供销关系不平衡不公正，工业公司利润进一步被压榨。这点可以在国美电器案例看出来，国美电器掌握了家电企业