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项目销售案场客户类型分类指导

第一篇：项目销售案场客户类型分类指导浩创梧桐郡项目客户类型分类指导目录业界踩盘型----------------------2巡视调研型----------------------2胸有成竹性----------------------2从容不迫型----------------------3优柔寡断型----------------------3自我吹嘘型----------------------4豪爽干脆型----------------------4喋喋不休型----------------------5沉默寡言型----------------------5吹毛求疵型----------------------6虚情假意型----------------------6冷淡傲慢型----------------------7情感冲动型----------------------8心怀怨恨型----------------------9圆滑难缠型----------------------9贪图利益型----------------------10从众无我型----------------------10拖泥带水型----------------------11金屋藏娇型----------------------11大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行（一）业界踩盘型标签：此类客户到访的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身职业能力、学习其他售楼人员的接待技巧以及掌握竞争楼盘的详细资料。特征：接洽过程中他们会侧重询问最终销售均价、最大折扣幅度、销控方式、去化率、客源构成、户型配比、和即将实施的销售计划等问题。对策：以主人迎接客人的心态去对待，提升整体形象及口碑。并交换项目信息做好情感营销，如能影响业内人士，其所带来的利益要远远大于影响一组客户。（二）巡视调研型标签：此类客户虽然已经有了购房想法，但还没有明确的购买目标。其到访售楼处更多是以考察为目的，或是为以后购房收集资料、积累经验。特征：对楼盘的整体信息询问详细，并没有对楼层、户型、面积、价格有明确的需求，会用对比法来对项目发问。对策：注重情感攻势，创造轻松的接洽环境，并侧重楼盘整体情况的讲解步步为营，推荐节奏不温不火保持平和心态，以权威角度给其做购买建议。（三）胸有成竹型标签：客户已有了明确的目标，并对楼盘产生了兴趣，到访售楼处是为了更加详细了解楼盘具体情况，已确定是否购买。大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行特征：客户的询问有明显性，偏向于楼盘及产品本身。对策：应避免游说和建议的方式带给客户反感，并采取重复、强调、深入的方式来加强客户对的项目产品兴趣点来做重点介绍。（四）从容不迫型标签：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”（六）自我吹嘘型标签：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。特征：例如，我跟你们领导很熟，我如何如何好。我看过多么多么牛B的房子，钱不是问题、优惠不是问题等。对策：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（七）豪爽干脆型标签：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。特征：决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，大胆的假设----缜密的分析----准确的定位----高效的执行肯定会干脆爽快给予回复。（八）喋喋不休型标签：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。特征：他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能