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顾问式销售的要点

第一篇：顾问式销售的要点顾问式销售的要点在销售过程中要占据主动在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过，你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。客户投诉时,要在最短时间内解决问题如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。例如，你在从事短版印刷的顾问式销售时，与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。了解利润来源,把重点放在核心业务上大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过多的利润，那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场--增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。例如，惠普的一个重要合作伙伴，从事短版印刷的金色长城公司，通过向用户提供一系列的服务包，不仅获得了丰厚了利润，而且也赢得了惠普及用户的高度信任。顾问式销售的小技巧在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。第二篇：顾问式销售顾问式销售课程大纲第一章销售的影响力世界上最伟大的影响力——销售力探索销售的方法——顾问式销售世界上一，二，三流公司的经营模式世界上一，二，三流销售人员的销售模式第二章恋爱式销售模式拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；第三章人类行为的动机快乐与痛苦；两种力量的对比；销售过程中客户在想什么？第三章沟通说服技巧沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好第四章销售中问问题的重要性1、开放式问句2、约束性问句问话的方法问问题的技巧聆听的技巧赞美的技巧肯定认同技巧第五章销售准备工作1、身体准备2、精神和心态准备3、专业值得信任第六章良好的心态面对工作的态度自己的孩子与别人的孩子培养员工积极的态度员工自信的培养让员工学会感恩第七章如何开发客准客户的必备条件；谁是我们的客户他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买为什么我的顾客不买？谁在跟我抢客户？第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求与他的计划之间有没有成本效益关系对你的行业产品或服务持肯定的态度对你的产品、行业、服务认可。有提供大订单的可能第九章如何面对拒绝把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；成交总在5次拒绝后当你选择了销售，你就选择了被拒绝。算出每一次拜访的价值；先肯定和认可第十章