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高创品牌销售策略

第一篇：高创品牌销售策略高创品牌销售策略一、根据《高创品牌发展纲要》精神，制定本方案二、高创品牌的核心任务：全力以赴，以造船行业为核心销售对象，在造船业立足，为总公司将来的长远发展做好基础。三、高创品牌发展的总体原则：1、得到造船行业的认可，确立高创在国内的高端品牌优势。2、避免和现有瑞凌品牌销售网络体系的冲突，促进常规销售方式的生存空间。3、发挥产品线、性能、政策与价格优势，直接参与一线品牌的竞争。四、高创品牌的销售模式：1、实行代理制度，原则上区域划分清晰，同时配合大宗订单的备忘制度a、在代理制框架下，公司营销人员充分了解代理商所在市场的竞争、行业特点等情况，结合代理商及高创产品制定适合该代理商发展“量体裁衣”式市场推广方案，并对其进行跟踪服务，帮助代理商完成前期高创品牌进入市场的阶段性工作。b、营销人员积极引导代理商进入公司的核心市场—造船行业。c、与代理商明确大宗订单的备忘制度。d、代理市场08年以华东、环渤海湾及广东地区为主。2、大客户直销制度a、大客户直销是高创品牌长远发展的必由之路，大客户关系的建立也是高创今后一段时间内的工作重点。b、成立大客户开发虚拟工作组，由工艺、技术、商务及售后等部门共同组成，全面参与客户采购程序，采用各种手段(如以小车系列为先导，解决其生产中存在的问题，拉近关系；参与其招标方案的制定，设置其他产品进入的壁垒等)保证投标成功率。c、建立大客户备案制度，公司统一纳入管理程序（回访制、高层定期会晤制等），建立客户忠诚度。3、大客户开发的信息来源a、大客户部销售人员的直接接触。b、瑞凌代理商的资源共享。c、与行业人士的合作信息（行业内有客户资源的公司或个人）。d、其他途径（参加行业活动、展会等）。五、品牌推广1、选定一些核心期刊和报纸做广告，最好能经常发表一些技术性文章。2、积极参加行业活动，特别是技术交流和焊工比武等可以扩大产品知名度的活动。3、建立良好的与核心行业高级人员的关系。六、培训体系1、加强内部销售人员的培训，使其向专家型销售人员（焊接工艺专家、焊机销售专家和培训专家）方向发展。2、加强代理商售后人员的培训，解决销售后顾之忧。3、加强客户设备使用人员的培训，建立使用者的忠诚度与良好口碑，减少后续合作的压力。4、资料，文件的彩色印刷版的备份。5、有效用户的使用报告及设备认定书备份。七、人员的选拔放宽政策，不拘泥细节，灵活的用人制度大客户销售实施细则一、公司大客户销售人员独立开发的客户1、由销售副总参与项目评估，制定操作办法和费用计划。2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同参与。3、所有开发费用由公司支付，公司将结算价以上利润部分的40%——60%作为销售相关人员的考核奖励，按季度发放。（奖金的提取按回款比例计发，具体分配见）二、瑞凌经销商共享的客户1、由销售副总、瑞凌营销总监、经销商和营销中心参与项目评估，制定操作办法。2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同参与。3、经销商独立支付所有费用和全部货款的，公司派开发小组协助经销商进行项目开发，公司在经销价格基础上加收10%的开发费用，业务所产生的利润归经销商所有。4、经销商无法独立开发，需公司承担全部费用并直接与客户签订销售合同的，经销商应全力配合，在合同开始履行后公司支付合同额的3%给经销商作为售后维护费用（其中1%做配件冲抵），并由经销商全面给予客户售后支持；待合同履行完毕，公司再按合同额的5%支付经销商的信息费。5、如遇特殊招标项目，除去各项费用后，实际成交价低于公司结算价的另行商议，原则上公司支付售后和信息费总额不超过5%。三、行业内其他人员或公司提供的客户参照瑞凌经销商操作办法执行。第二篇：淡季销售策略论专卖店自身淡季销售几点建议___________________杭州之行后感马上进入7月，红木家具市场步入传统的营销淡季，四家卖场（专卖店）的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。以点击面，我们事业部其他的专卖店的业绩亦是如此；“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是经销商和我们当下应该关注的问题。在这次杭州之行让我感触很深，特列一下几点看法主要存在问题1、场地的布置拥挤，无任何的附属环境对产品进行衬托或是对重要推荐产品的显眼摆放2、促销方式老套，让利的幅度给了客户一个怀疑的理由3、销售人员的素质完全等同于超市人员4、销售技巧（无），思想麻木一、当前重心是取势前人说过，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式