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龙湖营销计划

第一篇：龙湖营销计划龙湖营销计划一、准备期项目工程：施工单位进场前营销节点：选定营销公司，确定营销推广主题，并制定营销推广策略。销售部工作：1.组建销售体系，置业顾问招聘、培训；2.许昌市房地产市场调查；3.“答客问”销售手册制作；4.置业顾问服装设计制作；5.销售部管理规章制度制订；推广计划：1.营销展厅装修，销售道具配置；2.沙盘模型制作；3.许昌市媒体调查（价格、优劣势、预期效果）；4.工地导视系统；5.LOGO设计；6.宣传品设计印刷；7.户型图册制作。二、引导期项目工程：施工单位进场开工、并确定交房日期——工地建筑物出地面营销节点：预约排号，交五千抵一万房款，并享有依排号顺序选房权利目标任务：预约排号达到200个销售部工作1.置业顾问上岗；2.价格表制作；3.各类销售报表的制作，实行；推广计划：1.展厅开放，举办剪彩仪式；2.户外广告投放（市区人流量集中一个，西南入市口一个）3.许昌晨报、许昌日报软文发布；4.报纸广告（许昌晨报、许昌日报）；5.直投广告（古城广告、报纸夹页）；6.物业公司确定，物业服务理念宣传；7.促销方式：来访即送小礼品（杯子、伞、抽纸等标有项目LOGO的小礼品）项目工程：建筑物出地面——预售证办理完成营销节点：认购房源，签订认购协议，交纳认购金三万元。目标任务：认购达到300套，回款900万元。销售部工作：1.预售证办理，熟悉合同备案、银行按揭流程；2.置业顾问业务能力考核，加强培训；3.团队协作能力培训、执行；4.法律、合同事务再培训；5.按揭银行确定，并签订合作协议；6.媒体表现反馈，依此调整媒体投放方案；7.数据统计分析、销售趋势分析；8.景观设计、景观主题宣传；推广计划：1.促销方式：认购活动，举行现场抽奖活动；2.报纸广告集中投放3.直投广告（古城广告、报纸夹页）；4.户外广告内容更新；5.公交车身广告；6.电视电台广告；7.短信广告；项目工程：公开预售——主体结构完成营销节点：开盘，签订正式合同目标任务：销售部工作：1.阶段性促销方案制订、实行；2.价格调整；3.销售控制；4.推广计划：1.开盘活动：酒店举办产品品鉴2.报纸广告集中投放3.直投广告（古城广告、报纸夹页）；4.户外广告内容更新；5.公交车身广告；6.电视电台广告；7.短信广告；8.DM直投杂志；9.五、持续期项目工程：主体结构完成——房屋交付营销节点：楼盘封顶，准现房发售目标任务：销售部工作：推广计划：第一你可以把握两个大的时间节点就是认筹和开盘第二就是在这中间穿插一年当中的节假日第三销售可以分为蓄水期（积累认筹客户）公开认筹再蓄水（积累开盘客户）开盘持续销售尾盘销售第四就是根据项目把握一下整个销售的时间第二篇：龙湖营销团队及薪酬管理龙湖营销团队及薪酬管理2014-06-05明源地产研究院龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求，而并非降低管理成本（为了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不是本质的动机）。在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营销团队。一、龙湖营销组织架构龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心（虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人），策划中心（设一名经理），客户中心（设一名经理），另外每个项目有一个项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人（根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理）直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人；另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。项目销售团队的规模（置业顾问的数量）取决于地区公司所处的发展水平（新公司、发展中或成熟）及项目本身体量。这里没有一个具体的公式，但有一个衡量标准，就是和同体量的项目比，龙湖自销的团队人数不能超过代理公司的1/2。（例龙湖操作A项目，代理公司操作B项目，A、B项目体量相当，B团队有20人，那么A团队不能超过10人）二、职业序列及人员标准龙湖地产板块的员工序列分为两部分，一部分是置业顾问，另一部分是地产员工（这样区分的原因在于薪酬和职业发展），并依据能力及经验设定职级。地产员工分1、2、3、4、5、6、