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电子商务重整分销业

传统分销业正在步入尴尬的“七年之痒”阶段。资金短缺、利润日薄、坏账不休、服务困难正在使中小型渠道商深陷泥泽，难以自拔。连神州数码这样的分销巨擘也正在面临创建以来最大的一次亏损“危机”，人们不禁感叹：一场持续了不过两个月的“非典”疫情，就足以重创一个品牌卓著的IT渠道巨头。分销业何以变得如此脆弱？SARS期间陡然升温的电子商务与传统分销业眼下的疲弱对比起来，反差强烈。要分销还是要直销的争论又开始旧话重提，对此，著名的电子商务服务提供商OA365.com认为，“电子商务模式确实成为拯救传统分销的一条有效途径，一定时期内也将与传统分销业共存并相互影响，只要两者成功结合而成为健康的IT服务通道，IT渠道商的日子将会很好过。”分销与直销：IT渠道的两元8月20日，神州数码在香港发布其2003年截至6月底的第一季度财报，正如之前该公司自己发出的预警和外界证券市场的分析，神州数码出现了其上市以来的首次亏损，亏损金额达1.49亿港元。据称，造成亏损的主要原因是由于受SARS影响而被重挫的手机分销业务。真的是一次意外而致吗？根据市场研究机构GfKAsia的数据，SARS对中国手机市场造成的影响实际上并不严重，如6月前3周的手机销售虽比去年同期下滑3%，第4周后竟还高过SARS发生前的周平均销售水平的2%。“对于买手机的用户而言，中间渠道的作用越来越不明显了。我自己买手机更会到永乐家电、电讯商城这样的地方去，或者在网上挑选也非常方便。”一位不愿意透露姓名的神州数码销售经理说。他表示，神州数码作为多家手机品牌的总代理，销售网络目前并不健全，直销对其的伤害就更大。OA365.com在6、7月间成倍增长的手机网上销售业务为这一论断提供了证明。该公司的销售总监介绍说，不光是手机，OA365.com网上的许多个人消费类IT产品销售在非典结束后依然保持了快速增长。“我们提供专业而详尽的网上介绍，同时附以高精度的产品图片，用户很接受这样的方式，商场的销售人员有时也未必比网上介绍的更全面。”让更多分销商们羡慕的还有电子商务模式根本不需要大量库存，优良的供应链条可以保证向客户即时提供看中的网上产品。而大多数分销商的库存周转周期从2周到2个月以上不等。如同一枚硬币的两面，选择直销还是分销一直是国内IT业争论不休的话题。在互联网兴起以前，IT产品从厂商到大型分销商，再经若干级批发商或零售商的分销渠道流通起来。通过这样一个IT业者再熟悉不过的渠道，大部分的产品到达最终消费者。网络热潮到来后，电子商务魅力显现，伴之以DELL模式的成功，直销渠道开始对传统分销业形成有力挑战，于是又有了"分销渠道将被网络代替而灭亡"的说法。如今，曾经长时间被IT厂商倚重的IT分销业正步入一个尴尬的“七年之痒”阶段。资金短缺、利润日薄、坏账不休、服务困难正在使中小型渠道商深陷泥泽，难以自拔。过去那些阳光灿烂的日子似乎一去不返，曾经左右逢源的分销商如今变得“两头受气”———一面要拼命达到厂商的指标，一面又要保证下游出货的通畅，用户不抱怨。两方面的挤压让分销企业举步维艰。出路在哪里？直销的优势再次凸显出来，所有的IT厂商都意识到这样的真理，谁真正抓住了最终用户，谁的出货量就能够得到相当程度的保证。佳杰科技的一位产品经理说道，现在很多情况下，都是厂商在某个地方联系好最终用户，再通知佳杰的销售和技术人员把服务器等IT产品送过去安装。有时候，分销商需要做的仅仅是帮助厂商垫付一部分的资金。面向最终用户的电子商务正在成为炙手可热的IT产品消化模式。据记者了解，一年多以来，前来与OA365.com来谈合作的IT厂商达到20余家，比较传统分销渠道，这些厂商更愿意把最好的资源支持配给电子商务服务商。厂商们发现，随着OA产品与IT产品逐渐的融合，原先的OA产品直销通道逐渐成为十分理想的IT产品直销通道。OA产品用户与IT产品用户的需求高度重合，这正是IT厂商们渴望的金矿。对此，OA365.com认为，“电子商务模式确实成为拯救传统分销的一条有效途径，一定时期内也将与传统分销业共存并相互影响，只要两者成功结合而成为健康的IT服务通道，IT渠道商的日子将会很好过。”分销业：从流通渠道到服务通道在长达十几年的发展过程中，中国IT行业已形成了从厂商到分销商，经过若干级批发商，再到零售商的层层分销渠道架构。据统计，去年中国IT市场888.4亿元人民币的主机产品中，占销售收入93.1%的产品是通过销售渠道(非直接销售)流入最终用户。传统的分销、代理方式仍是目前中国IT市场的主要销售方式。借着传统营销网络的力量，一些大分销商神州数码、佳杰科技、和光等在国内早已打下了牢固的地位。美国Dell的网络直销方式改变了IT行业的游戏规则，它和电子商务模式一同带给分销业者一个重要的启示：在规模、成本的压力下，直销有相对