工程投标报价策略与方法的运用.docx

8工程投标报价策略与方法的运用一、前言随着建筑市场发展的规范化施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心报价过高则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低则可能因为低于“合理低价”而废标或者即使中标也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况凭借自己的实力并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的从而给企业带来较好的经济效益。以下通过笔者所参加的投标实例浅谈投标报价策略和方法的运用技巧。二、工程实例桃源小区工程是全港资地产公司在中山市开发的全新住宅小区工程投资巨大业主采用邀请招标的方式分六期招标首期工程建筑面积约六万平方米由香港测量师行编制工程量清单实行按招标图纸内容总价包干其中部分工程为暂定数量此部分结算按实际完成工程量计算。三、投标策略的分析投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段企业在参加工程投标前应根据招标工程情况和企业自身的实力组织有关投标人员进行投标策略分析其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。1、企业经营状况和实力分析笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业有充足的后备力量拓展业务而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多竞争对手少且工程造价偏低对公司有一定的吸引力能参加该工程的投标既是拓展经营的契机亦是对公司实力的挑战。2、对手分析据了解参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业虽然有丰富的施工经验但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标并成功地承接了多个港资项目对同类工程的投标过程相当熟悉同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验对参加这次投标有很大优势。3、业主情况和机会利益分析该项目的开发商是实力雄厚的知名企业资金充足信誉良好履约情况良好计划在中山地区开发多个项目仅此项目拟投资约七亿元共分六期。如果能够先入为主为公司创下品牌这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。另外根据以往参加港商投资项目的投标经验可知香港投资商非常讲究项目的经济效益往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利给业主心理上造成“大降价”的错觉并且可以在泄漏标价时以突然降价的方法将对手赢个措手不及。四、投标报价方法的运用投标报价方法是依据投标策略选择的一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法还应结合采用多个报价方法取长补短互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了以下两种报价方法。1、成本分析法报价由于业主提供的工程量是由香港测量师行所编制的与国内定额、清单计价模式不尽相同套用定额或清单计价只能起一定的参考作用因此我们采用了成本分析法报价(1)报价准备成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×(1+税率)因此必须保证预测成本的准确性做好充分的报价准备。首先必须对招标文件进行了深入研究将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读检查复核；组织投标人员亲自考察现场搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底其中包括主要材料的市场价格机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等为投标报价的合理性提供准确依据。其次需分析选择合理的施工方案不同的施工方案对应不同的工程造价对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋代替普通圆钢此方案得到业主的认可。中标后虽然我们该项目的报价不高但节约了一百多吨板钢筋仅此项目就为我们创造了约40万元的工程利润。(2)成本单价的确定根据招标文件要求该项目采用全费用单价进行报价则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等而其中直接费=工资+材料费+施工机械费工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率）式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验结合施工管理水平综合取得的由公式所得出的成本单价是当前市场的