吴学文演讲记录.docx

吴学文演讲记录如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性。前提。母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。父亲。我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。（分析。负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习。）业务员。请问你有没有送你的孩子去补习。父亲。有。业务员。补习是一个负担，那你为什么送他去补习。父亲。没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。业务员。你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习。（分析。是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对。）父亲。这当然是我的意思。业务员。你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗。假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢。（分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点：1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧。）业务员。这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗。如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单。前提。一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。客户。我的家庭只靠我的这一份薪水，而我的收入又不高，仅够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗。（分析。当时我们谈的时候，他的可爱的女儿就在旁边。）业务员。这是你唯一的孩子吗。她的样子聪明伶俐，非常可爱，我想她的学习成绩定很好，我的判断对吗。客户。对。我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿。她今年就读四年级。以下无。如何让一位别人欠他很多钱的生意人士买保险。前提。一位成功的生意人士，在生意上别人欠他很多钱，要等钱收回来之后，才买保险。在过去两三年，亚洲，我们面对的是金融风暴。所谓的金融风暴让做生意的人给别人欠了很多钱，周转很不灵。生意人。我在生意上让别人欠了我很多的钱，收都收不回来，现在我资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到买保险，烦都烦死了。如果你能帮我把钱收回来，我可能会考虑一下买保险。（分析。这个难题非常大，让我们进入空的境界。假若他生的时候都没把握把钱收回来，死的时候更没把握，对不对。假若我们能够说服他或者让他看到，通过我方法，不能他生和死，他都有能力把钱拿回来，那他肯定会接受我的方法，对吗。）业务员。你现在有没有尽力把钱收回来。生意人。有。业务员。你有没有把握把钱收回来。生意人。没有。（分析。他当然尽力但绝对没有把握把钱收回来。）业务员。假若你生时没有把握，死时肯定没有把握，对吗。生意人。这难道还用你说。业务员：假若我给你一个方法，无论你生或死，一定能够把钱收回来，我相信你一定会接受我的方法，对吗。如果我的方法奏效，你愿不愿意给我百分之五的佣金。我的方法很简单：别人欠你的钱就是你的保额，你给我百分之五的佣金，就是你的保费，你生的时候请你尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都追回来，生的时候就是你的责任，万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为通过你的保单把别人所欠你的钱都追回来，好吗。（分析。在这里大家要看到的不是我的技巧，而是我头脑的运用，所谓头脑的运用就是放下我们的执着，看清楚不同切入点，然后用思考的力量，引导对方。）如何使一位在股市里赚大钱的经纪愿意买保险。前提。一位经纪在股票买卖中很成功，赚了很多钱，每年交很多的所得税，宁可买股票也不愿意买保险，叫我买保险没意义，我绝对不会买保险。经纪人。这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买得。我个人反对买保险。（分析：进入空的境界，他的切入点是把保险当成投资。所以我们要换另外一个切入点：让他