零压力销售流程之1--初次面谈的方法与技巧.ppt

零压力销售系统初次面谈的意义初次面谈四步骤首先需要——减压方法减压方法其次需要——收集客户资料1、关于家庭结构信息关于家庭结构信息（询问话术）2、关于社保信息关于社保信息（询问话术）关于社保信息（沟通话术）关于社保信息关于社保信息3、关于商保信息关于商业保险（询问话术）关于商业保险（沟通话术）关于商业保险（沟通话术）初次面谈禁忌首次面见“三字诀”零压力销售系统二次面谈核心二次面谈准备首先还是要——重大的自己无法承受的风险重大的人身风险我国平均每五个死亡人当中就有一人死于癌症仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。每年新发“重大疾病”人数为800~1000万人其发生主要与行为生活方式和环境因素有关且随年龄增长而升高。同时它的发生和死亡的趋势正逐年升高并呈现年轻化趋势威胁将越来越大。人们看待重大疾病时存在的误区大病风险特点失能风险特点失能风险活得太短风险是不可预测的一个人不在了并不代表他的责任和义务就不存在了但任何单位都不会给过世的人发薪水保险的赔付可以让家人继续正常的生活。活得太长解决养老风险前必须先解决前３个风险在此基础上可以考虑养老风险。思考06—07广东国寿重疾赔案摘录继续思考——解说方法零压力销售系统深入面谈准备客户感觉:１、这么郑重其事将资料装订成这么规整的册子。２、这个业务员当我是真的要买保险了!减压话术:“虽然我费了很多时间做这个计划书但我的目的只有一个让你在买保险之前有一个理性的认识至于买不买何时买买多少由您自己来决定。”沟通话术：“请问您认为要如何选择保险呢？”1、选择合适的保险公司实力（支付能力）、服务优、网络佳、信誉好2、选择最好的业务员有实力、专业（责任心、专业知识）、年轻（或经验丰富）3、选择最合适的产品那您认为保险买与不买有什么区别呢？经营所得一般用于：１、日常支出（水、电、伙食费用）２、子女上学３、买卖再投４、存款（应急开支－疾病、意外等开支）即：但因为我们年轻这部分应急资金往往是闲置的而生活中各种各样的消费诱惑使得这部分资金往往被透支到现实性的开支中……可是生、老、病、死却是人生必须付出的成本。所以不如拿出闲置资金的一部分比如元换万的保障。保险计划示例计划书说明：大病特征：１、严重性短期要花大量的钱；２、长期性长期治疗却不赚钱；３、无奈性科技发达不得不花钱。４、急迫性许多人有钱却没有治病现金。这个保险计划成立后一旦发生重大疾病（如癌症……）凭疾病诊断证明就可获得30万元的大病补助10种轻症6万元花多花少治与不治用什么药治在哪里治与保险公司都没有关系。小病特点：１、生病多；２、花费少。这个保险计划成立的话一切的、所有的疾病一旦发生凭住院发票等住院手续就可获得保险公司报销。每年限报１万元。“客户犹豫”处理办法第一看你的保单除了疾病门诊以外其它都是保险责任；第二：这份保险计划的保障深度很深。残疾保障万；身故保障更是高达万。考虑一下如果发生了风险事故这些钱能不能解决实际的生活费用。如果能够解决这个保险就符合你。如果觉得多我给你递减。觉得少我再给你增加。第三保障方式灵活。保单可以借款可以减额交清现金价值还高可以作为养老资金非常灵活。一份保单如果保障全面保障深度深保障方式灵活专家鉴定是最合适的。用心积累总结提升。