顶尖销售技巧.doc

第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面如下图所示：图1-1销售精品素质示意图概括而言销售精品素质可以用以下几句话来描述即：1.心术要正动机要纯每一个人都有自己的欲望都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是一旦个体进入企业首先应该考虑企业的利益适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中才能实现自身价值与企业利益的统一才能真正实现自己心中的理想。2.有自信心有企图心周到热情自信心销售员很容易碰壁所以尤其需要有很强的自信心。如果没有则需要不断历练不断强化。企图心同时销售经常会遇到很多挫折所以销售员需要有企图心要坚持自己的销售热情和销售目标。周到热情此外销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系就必须做到周到热情。【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板该店经理只说道：“你把东西放下就可以了我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次该经理再没跟销售员说过一句话也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断一发现该销售员的主板好就每次都要批发30件以上成了该销售员最大的客户。【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后李先生发现门口有一个洗脸盆架上面挂了一条毛巾。“先生请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆然后倒开水烫了一下接着就递到了李先生手上。洗完脸之后李先生刚准备摆餐巾服务员又走了过来说道：“先生让我们帮你摆好了您只要坐着喝茶就行。”后来在吃饭中那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子一边逗他玩一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。3.忠诚敬业宽厚待人换位思考销售员必须忠诚敬业至少要以五年为一个周期来考查自己不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起这样就很难有成功的机会。此外销售员还必须宽厚待人学会换位思考。只有先做到“我为人人”才能得到“人人为我”的效果。4.灵活亲和创造奇迹销售员面对客户时一方面要脸皮厚胆量大另一方面还必须脑子灵活。这样销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时销售员还必须有相当的亲和力这样才可以使客户和自己一见如故从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外销售员还必须具有一定的创造力这样才能不断创造出销售奇迹。（二）性格与销售有时销售员不自信时经常会自问：“我性格内向可以做销售吗？”其实不同性格的人适合做不同的销售内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。1.伶牙俐齿型伶牙俐齿型的人比较善于交际喜欢吹嘘夸张适合做零售。因为零售的客户来去匆匆如果不多说话就不能抓住其心理和需求。2.职业风范型职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务因为当产品卖到很高价格时销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价销售员也只需说：“我们今天不打折不让价谢谢。”3.销售顾问型销售顾问型的人平时在公开场合不太讲话但在私下里却活动挺多。这种人适合做大客户因为在大场合讲话太多容易暴露自己的教练而在私下讲话则可以保持和增进和教练之间的私人关系。（三）服务精神与职业三步曲1.服务精神销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神如下图所示：图1-2服务精神示意图2.职业三步曲销售员职业生涯必须经过以下三个阶段即：学习阶段、经验阶段和人气阶段。如下图所示：图1-3职业生涯三步曲示意图学习阶段学习是销售员职业生涯的第一阶段。对企业来说21世纪最核心的竞争力是人才；对个人来说21世纪最核心的竞争力则是学习力。因此销售员必须学会在第一时间把握住新东西。目前学习被很多销售员作为一种组织营销的手段。销售员在学习班可以认识一些自己客户的管理人员从而扩大自己的交际面和客户范围。经验阶段销售员职业生涯的第二阶段是经验阶段。很多销售员一旦有经验之后就会骄傲自满。所以很多大企业的领导都不喜欢经验丰富而不听话的老销售员结果频频发生杀功臣的现象。所以销售员在经验阶段一定要注意约束自己的自满情绪。始终要战战兢兢如履薄冰谨慎行事。人气阶段俗话说：“人气不好生意不旺；人气不好生气不旺。”所以销售员要想成大器创造销售奇迹就必须提高自己在客户中的人气以便建立和客户之间的友好关系。销售专业形象销售员不仅需要具备必要的销售素质同时还应该具备销售的专业形象。一个专业销售者一般具有以下几个显著特征即：1．西装革履西装革履是销售员最基本的