顾客消费心理.ppt

顾客消费心理历程【开篇案例】名画被毁有位印度人拿着三幅名画这画恰好被一位美国画商看中想收藏为珍品等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。美国画商问印度人：“我想买你的画多少钱能卖？”印度人反问道：“你是买三幅还是只买一幅？”“买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格然后再说三幅都要多买优惠肯定能占便宜。印度人没有直接回答提问可美国人却沉不住气：“你开个价一幅要多少钱？”卖画的印度人是位地道的商业精他很清楚自己这画的价值也看出了这位美国人很喜欢古董名画一旦看中价多高他也会买的他心中很有底儿。印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买每幅250美元吧！很便宜的！”美国画商也不是商场庸者他一美元也不想多花于是两人讨价还价谈判陷入僵局。那位印度人灵机一动计上心来装作大怒的样子起身拿起一幅画就走到门外二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊他从没见过这种对手对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱想不到烧掉一幅画后印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”美国人心想少了一幅画反而还要多卖钱哪有这种道理。于是强忍着怨气还是拒绝目的是为了少花点钱。想不到那位印度人不理他这一套又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回美国画商可真是大惊失色只好乞求印度人不要再烧了自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？”这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手本来有三幅的时候相对价值应该小一些。如今只剩一幅了已经变成了绝宝它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此我告诉你这幅画800美元我也不卖你要想买最低1000美元。听完后美国画商一脸苦相最后只能以1000美元成交。了解顾客消费心理的重要性消费案例1：北京地铁有家每日商场每逢节假日都要举办一元拍卖活动所有拍卖商品均以1元起价报价每次增加5元直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低最后的成交价就比市场价低得多因此会给人们产生一种卖得越多赔得越多的感觉。岂不知该商场用的是招徕定价术它以低廉的拍卖品活跃商场气氛增大客流量带动了整个商场的销售额上升这里需要说明的是应用此术所选的降价商品必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。顾客消费心理历程按需要的层次分类（马斯洛的需要论）不同的消费主体其需要有着不同。同一个消费主体因年龄阶段和生活范畴不同表现出来的需要都会有所不同。消费需要是消费者的行为动力源泉。购买动机动机人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念是促使一个人去付助于行动的内部动力。蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市以3天为一轮凡一套时装以定价卖出每隔一轮按原价削10％以此类推那么到10轮(一个月)之后蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月价格已跌到1／3谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算赚购买动机的分类具体的购买心理动机信息收集顾客买鞋时的决策内容：营业员如何揣摩顾客的心理购买行为购买行为的心理过程情绪过程意志过程消费心理的群体差异青年顾客中年顾客老年顾客男性消费者购买动机的特点：1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性男性善于控制自己的情绪处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此动机形成果断迅速并能立即导致购买行为即使是处在比较复杂的情况下也能够果断处理迅速作出决策。2、购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者购买活动远远不如女性频繁购买动机也不如女性强烈比较被动。在许多情况下购买动机的形成往往是由于外界因素的作用如家里人的嘱咐同事、朋友的委托工作的需要等等动机的主动性、灵活性都比较差。3、购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈不喜欢联想、幻想感情色彩比较淡薄。所以当动机形成后稳定性较好其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配如购买汽车男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果转售价值和保修期限。女性消费者购买动机的特点：1、具有较强的主动性、灵活性2、具有浓厚的感请色彩3