A公司的营销渠道管理与变革.pdf

厦门大学硕士学位论文A公司的营销渠道管理与变革姓名：张威申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：孟林明20071101摘要在市场格局风云变幻的今日市场竞争的激烈性和对抗性同趋增强。企业的经营管理需要更加深入和细致以提高市场资源的可控程度。营销渠道作为企业最重要的资源之一所具有的自我意识和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。以终端客户、渠道商和企业利益三赢为步提高渠道效率最终完成企业与社会的和谐发展已成为众多企业关注的话题。作为国内兽用生物制品行业的领导者——居涤辛己玫钠放菩蜗蟆⒊墒的营销渠道网络在目前行业内群雄并立的环境下正力图通过变革渠道管理模本文运用市场营销理论在内外环境分析的基础上对镜那拦芾硐状和采取的变革措施进行研究并提出建议方案。司的实际情况。面对这种新的渠道模式玖η笤谇莱稍钡难≡瘛⑶赖案等方面统一规划协调并与现有渠道模式顺利衔接。当然这种变革也绝非尽关键词：生物制品；渠道管理；连锁经营目标如何充分利用企业现有的营销渠道网络并通过对营销渠道的整合进一式进一步确立自身的竞争优势。研究表明：镜挠攀贫嘤诹邮疲Ω贸浞址⒒幼陨碛攀疲猛獠康幕会规避外部的威胁；舅捎玫牧W魑O钟杏OＪ降牟钩浞瞎控制和形象管理、渠道冲突的管理、渠道的激励、渠道的维护和渠道成员支持方善尽美仍然有待改进和完善。甌．’痟瑃甎甌．甀．琣．瓵琲簍篵声明人┟磁声明人┟夫鳔：铮厦门大学学位论文原创性声明猛∧闖毛日兹呈交的学位论文是本人在导师指导下独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果均在文中以明确方式标明。本人依法享有和承担由此论文而产生的权利和责任。厦门大学学位论文著作权使用声明⒉槐Ｃ√篴灸阥本人完全了解厦学有关保留、使用学位论文的规定。厦门大学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和电子版有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆被查阅有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。本学位论文属于⒈Ｃ年解密后适用本授权书。朐谝陨舷嘤ê拍诖颉”日期：年月日第一章绪论研究背景而言仍是一个弱势产业农业现代化滞后农业增长率偏小农业收入增长缓慢。从城乡人口分布来看年末全国城镇人口达到蛉耍甲苋口的．％乡村人口为蛉耍ァ６晡夜墓裆总值谠#渲信┮底懿滴亿元仅占％每个农业劳动力每年创造的产值只有元。以年经营规模分析农业劳动力闲置率为—％大大降低了农业的人均产出效率我国农业人均产值比世界平均水平低％Ｓ屑诖耍夜┮档姆⒄购歪绕鹭叫杼嵘萍妓剑夜政府在经济规划中始终特别关注涉及农业、农村和农民的“三农”问题。业以及工业的产量与质量都正在发挥着越来越重要的作用生物技术已经成为现代科技研究和开发的重点。在发达国家生物技术已经成为一个新的经济增长点其增长速度大致是在％％是龀て骄—倍左右尤其是自年伴随世界经济复苏、全球生物制品行业回暖以来行业的发展形势逐年从一个角度说明人们对生物制品前途的信心及憧憬。然在产品供大于求的现状下如何将企业做大做强除了在公司管理和技术层面不断地变革创新众多的企业也面临着严峻的营销渠道管理问题我国兽用生虽然当今中国在世界经济中正发挥越来越重要的作用但是我国农业相对世纪被称为生命科学和生物技术的时代生物技术在医疗卫生、农业、环保、轻化工、食品保健等重要领域对改善人类健康状况及生存环境、提高农牧看好吲。比尔·盖茨说过：下一个成为世界首富的人一定出自基因产业这可以经过多年来不断地研究和积累我国在生物技术农业应用的领域已经大大缩短了与世界先进农业国的差距生物技术正在农业中发挥越来越重大的作用。当①数据来源：国家统计局《中华人民共和国年国民经济和社会发展统计公报》②数据来源：珹研究内容和结构物制品行业的领导者——疽膊焕狻１收咄ü訟公司营销渠道的管理现状以及采取的变革措施进行分析发现存在的问题根据该公司的实际情况结合市场环