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2020年重点客户管理真题精选[填空题]1重点客户有哪些特点？参考答案：（1）重点客户承担着大量销售额，是企业的主要利润贡献者。（2）企业对重点客户具有很强的依赖性。（3）企业需要建立长久的合作关系才能维系住重点客户。（4）企业需要从战略上重视重点客户，并且与客户结成战略同盟关系。[填空题]2机构组织客户有哪些特点？参考答案：（1）购买量比较大；（2）购买过程复杂；（3）看重综合实力；（4）注重长期合作。[填空题]3中间商要考虑哪些因素？参考答案：（1）市场覆盖范围；（2）声誉；（3）中间商的历史经验；（4）合作意愿；（5）产品组合情况；（6）中间商的财务状况；（7）中间商的区位优势；（8）中间商的促销能力。[填空题]4简述重点客户管理过程。参考答案：（1）建立重点客户关系：①选择客户关系的类型；②找准客户接触点；③与客户达成和谐共识。（2）发展重点客户关系：①真正关心重点客户的利益；②对重点客户进行差异化服务；③让重点客户参与企业的管理；更多试卷请访问《睦霖题库》www.274949.com④采用多样化的沟通手段；⑤防止重点客户背离。（3）维系重点客户关系：①实行重点客户经理制度；②建立重点客户管理系统；③制定重点客户解决方案；④实施重点客户全面服务。[单项选择题]5、建立重点客户关系的过程的第一步是（）A.选择客户关系的类型B.找准客户接触点C.与客户达成和谐与共识D.收集客户信息参考答案：A[多项选择题]6、企业实践中最常见的重点客户包括（）A.机构组织客户B.中间商客户C.KA大卖场D.重点消费者客户E.零售商客户参考答案：A,B,C,D[多项选择题]7、发展重点客户关键要做到（）A.真正关心重点客户的利益B.对重点客户进行差异化的服务C.让重点客户参与企业的管理D.采用多样化的沟通手段E.防止重点客户背离参考答案：A,B,C,D,E[多项选择题]8、维系重点客户关系需要做到（）A.实行重点客户经理制度B.建立重点客户管理系统C.制定重点客户解决方案D.实施重点客户全面服务更多试卷请访问《睦霖题库》www.274949.comE.防止重点客户背离参考答案：A,B,C,D[多项选择题]9、科特勒认为企业建立的客户关系包括（）A.基本型B.被动型C.负责型D.能动型E.伙伴型参考答案：A,B,C,D,E[单项选择题]10、为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织是（）A.机构组织客户B.中间商客户C.KA大卖场D.重点消费者客户参考答案：A[填空题]11合格的的KA经理必须做到哪些？参考答案：（1）必须具备调度资源的能力；（2）必须具备解决问题的能力；（3）必须具备多方面的专业知识；（4）必须具备掌握信息的能力；（5）必须具备强大的沟通能力。更多试卷请访问《睦霖题库》www.274949.com