电话招商话术.pdf

招商话术一、招商技巧1．开场白技巧〔1〕直截了当开场法业务员：您好，朱老板/老板娘？我是华扬太阳能公司的业务人员卢海生，打搅你工作/休息，我们华扬现在想在当地找个合作伙伴，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？——顾客也可能答复：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。业务人员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，业务人员要主动挂断！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓卢。您叫我1小时后来的……〕〔2〕同类借故开场法业务员：朱老板/老板娘，我这里是华扬太阳能公司业务卢海生，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？——顾客也可能答复：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。业务人员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，业务人员要主动挂断！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，您好！我姓卢。你叫我1小时后来的……〕〔3〕他人引荐开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我是华扬太阳能业务卢海生，您的好友某某是我们公司的合作伙伴，是他介绍我打给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客朱：某某？我怎么没有听他讲起呢？业务员：是吗?真不好意思，估计某先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来了。顾客朱：没关系的。业务员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们华扬产品……〔4〕自报家门开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，，我是华扬太阳能业务卢海生。不过，这可是一个推销，我想你不会一下子就挂吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！〔顾客也可能答复：你准备推销什么产品。假设这样就可以直接介入产品介绍阶段〕业务员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。业务员：是这样的，最近我们公司的在招天猫平台线下服务商。。。〔5〕故意找茬开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我是华扬太阳能业务卢海生，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！业务员：是这样的，我们华扬公司主要是销售，您在半年前给我们打过咨询来洽谈。这次打给您，就是想咨询下对我们华扬产品还有什么珍贵的意见和建议？顾客朱：你打错了吧，我没卖你们的产品。业务员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你卖的是什么品牌太阳能？顾客朱：卖的是某品牌太阳能………〔6〕故作熟悉开场法业务员：朱老板/老板娘，您好，我是华扬太阳能业务卢海生，最近可好？顾客朱：还好，您是？业务员：不会吧，朱老板/老板娘，您贵人多忘事啊，我海生啊，天气变冷还是要注意身体的。对了，您卖我们华扬太阳能，还好吧，最近我们刚推出别墅承压一体机，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有卖你们的产品？营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱老板/老板娘，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？〔7〕巧借东风开场法业务员：您好，请问是朱老板/老板娘？顾客朱：是的，什么事？业务员：您好，朱老板/老板娘，我是华扬太阳能业务卢海生，今天给您打最主要是感谢您对我们华扬一直以来的支持，谢谢您！顾客朱：这没什么！业务员：为答谢华扬老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱老板/老板娘一定很感兴趣的！顾客朱：那说来听听！2．沟通过程技巧(1)赞美顾客交流时，人都是喜欢被赞美的，一旦赞美后，顾客心情肯定愉快，这样有利于我们引导顾客，进步沟通。〔2〕停顿沟通中语速要放慢，给顾客留有喘息，一口气说完，效果非常差，并且顾客根本不记得我们说些什么。〔3〕聆听我们在给顾客讲解时，被顾客打断，说明顾客对我话题感兴趣。这时候，不能抢话题，认真聆听，了解顾客真实想法。〔4〕重复在通话中适当的重复顾客的一些重要的话，极易与顾客产生共鸣，同时可以确保信息准确。重复他的名字，拉近彼此距离。〔5〕优势我们的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。举例来说，我们可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们华扬产品帮助他们洗浴更舒适，蓝硅内胆、汽芯热管、承压出水。。。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。〔6〕面触在中争取与对方见面的时机，你可以这么说："如果解决这个问题这么重要的话，我们是否约个时间见面或是到我们华扬考察参观，我再仔细地向你说明。"3．自我情绪管理技巧〔破框法〕1、正面意义法正面意义法的意思是指对我们原有的信念赋予新的含义，把原来负面的意义赋予正面的意义，从正面的角度来看发生在我们身上的事情。以下这句话请牢记：这件事情的发生，对我而言，有什么正面意义呢？再来朗读下这句话。仔细回想一下，上一次你情绪不好的时候是什么时候？是什么事情导致了你