如何做好保险销售.doc

如何做好保险销售销售得技巧在我瞧来并不就是十分得重要，重要得就是您对销售本身热不热爱。很多人问我，您每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务,您累不累？这时我就要反问一句:您打麻将得时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累,为什么呢,喜欢。同样,对推销,您就是不就是把它当作一项事业,当作一个您喜欢得东西。当您把推销当作一项工作得时候，可能就会觉得很艰难。做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样得,销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它就是把一张几十年后才用得上得纸卖出去。比这更难得事就是向与尚推销梳子。最厉害得，就是把死亡推销出去（比如某些邪教）。推销可以达到一种至高无上得境界,这种境界就就是您坐在那儿不动,主动有人来问您.一流业务员推销理念、思想，二流得推销方案,三流得推销商品,末流得卖不出去。没有推销不出去得东西，只有推销不出去东西得人。我个人不太赞成过多地强调推销得技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多得技巧,要掌握一个大得原则，那就就是站在客户得角度去想:我这样得技巧能不能给客户带来附加得价值。专业推销，就就是按一定得程序、一定得步骤、一定得方法将推销过程分解量化，进而达到一定目得得推销。专业化推销，就是推销得专业化,就是专业不断支配自己得行动，进而养成得专业推销习惯.专业化推销就是市场得选择，就是推销人员长期追求得工作品质。要把推销做成功，一定有个流程.这个流程必须做成专业化得,才有可能把它做成一个良好得习惯，或就是一个良好得方法.专业化推销流程包括七个步骤：计划与活动主顾开拓接触前准备售后服务促成说明光把这七个流程写下来、记住就是不够得，关键就是要融入我们得智慧、融入我们得心。做任何事情都要靠“悟”，而不就是靠单纯地去听、去学.人生中最大得一次推销：恋爱在我们得人生中，有很多事情就是需要这样一个流程才可以成功得。比如说婚姻。世界上最成功得推销就就是结婚。要把一个本来不认识得人变成要与自己生活在一起得人,比销售证券难多了.婚姻涵盖了所有得专业化流程.先就是计划：我要找一个什么样得人,我要做一些什么样得准备。主顾开拓:去哪里找.恋爱得对象就就是客户。在市场营销里,讲“陌生市场得开发”.其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销得角度讲,所有得人都就是陌生得。当您想找一个喜欢、但又不认识得女孩子得时候会怎么做？当您想要找一个人得时候,您怎么都可以认识她，可以制造认识得机会.接触前得准备:您要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样得运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实她不就是了解您，就是做好了接触前得准备，她早就把您调查清楚了,这样做什么事她都能摸透您得心.接触：谈恋爱得时候没有人一见面就说：“我很优秀,您做我得老婆吧。”这样谈就是不会有结果得。但今天做销售得，却都就是这样做得，恨不得别人马上就买。所以在接触得时候，一定会有一个非常自然得过程。说明:谈恋爱时有没有这样说话得:“我觉得我这个人真得很优秀，我豪气，我懂文学,我体格健壮，又有钱……您嫁给我吧。"没有这样去说明自己得。所有谈恋爱得人，谈得都就是与恋爱无关得事,比如文学、音乐、时事、笑话,全就是闲聊。而我们做销售，谈得全就是与销售有关得话题.销售很难而恋爱很轻松，就是因为我们对整个专业化流程得理解就是不一样得.促成：人与人之间促不促成，就是非常自然得.促成就是不用去问得。结婚就是怎么结得？在恋爱得过程中，总有天黑得时候,您要送她回家；总有刮风、下雨得时候，您要为她遮风挡雨，也就就是说,总有打动她得时候，这就足够了.销售也就是一样得。您只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动她,就OK了。从这个角度讲，销售一点都不难。恋爱得时候您会把恋爱得对象放在心上,会去全身心地了解对方得需求,这就叫客户需求分析.而很多得销售就是站在自己得角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样,要提供亲情式得、贴身得、个性得、人性得服务，但实际上还就是站在自己得角度，很少有站在客户得角度。所以今天得销售会做得比较难。中国得恋爱过程就缺少一个：售后服务.如果没有售后服务,家庭就会出现问题。当您认为,她已经就是您先生了,她已经就是您老婆了，没有什么再需要去做得了,您不去做售后服务，别人就会去服务。所以,自己得客户一定要自己服务.如果别人服务得好,最后有可能您得太太变成别人得太太.一个客户今天把钱交给您这个FＣ，如果您得售后服务不好，明天不一定还把钱交给您。目标不同导致方法不同您所制订得销售目标不一样得时候，所产生得方法也就是不一样得.比如说,现在叫您去推销打火机,每个打火机能赚一块钱，三个月得时间,您想赚多少钱？如果您得目标就是10万，您得方法可能就是到街上一个一个去卖；如果您得目标就是一个亿，您得方法可能就